中小型机构在做招新时，一般是销售一对一谈单招生，老师负责后期上课，这种情况将会导致如果机构里业务能力强的销售离职，机构的招新就会停止，影响机构的营收，同时老师不参与招新的过程，老师的营销能力一直培养不起来，老师没有营销能力，课程满班、续费、拓科、转介绍上数据也不太好，这对老师的成长来说也是不利的，所以机构的招新工作，不能只靠销售，教师端也应该承担起招新的工作，让机构健康的运营。
通常情况下，销售在进行招生谈单跟家长讲解产品时，课程价值传递不到位；给家长讲解教学过程时，因为没有实操过，所以讲解不清楚，没办法帮助家长解决学生学习上的问题，导致成单的困难大大提升。
对于教师来说，一直沉浸在教学中，没有营销能力，在教学中就不会针对学生去设置续班的知识点，没有传递课程价值的意识，跟家长沟通也找不到重点，班级续费很难做好，课程满班只能靠着销售助力，自己没办法做到开引流课招新生，让自己的班级学员满班，或者是开新班。所以教师的销售能力非常重要，那么教师端如何高效做课程招新，我们可以从以下两个方面进行学习：
- 课程招新的活动内容包括什么？
- 招新活动的流程是怎样的？
一、课程招新的活动内容包括什么？
课程招新活动内容分类：讲座类、爆款课、热点类。
1、讲座类
讲座类有两种形式：线上和线下讲座，线上讲座和线下讲座的区别是什么？
线上讲座的最大特点是：便捷，讲师、学生、家长都不需要在规定的时间内去到讲座现场，这样可以引来更多的流量。
线下讲座的最大特点是：能够面对面沟通，家长的问题能够当面咨询，讲师和销售都能够面对面沟通，能够现场成交。
对于线上线下讲座的内容有三类：升学政策类、知识技能、学习规划。
升学讲座：包括幼升小、小升初、初升高的升学政策解读、志愿填报的流程和细节等。
知识技能：这个主要是各学科学习方法讲解、小升初、中高考考试知识类分析会。
学习规划：类似于初中三年学习规划，小学五六年级学习规划等。
2、爆款课
爆款课包括两类：低价课+短期班。
低价课就是我们常规意义上理解的一元班，可以设置的内容包括课程预习与班课体验课。课程预习是寒暑假期间会提前开设的一元班，学习内容很基础，对于学生来说先理解基本的知识点+基础题，到后期正价课再学习讲解难题+讲解技巧。
体验课也可以是把某个正价课的前三次课的基础内容拿出来做引流，这种方式使老师的研发压力迅速降低，可以直接为老师的正价班去做招生。
短期班主要是专题课，比如讲计算专题、几何专题等，短期班的课程含金量是很高的，但是就是课程时间短，不能把所有内容学完，同时只是学习某一个专题的内容，如果学生感觉很好的，就会学习其他的专题内容，价格要比体验课高，但是没有正价课贵。
3、热点类
热点类活动不是什么时间都可以开的，而是伴随特定的热点出现时才可以开设。
对于学生来说，什么是热点？
期中期末时：可以在期中期末考前做考前备考的课程，类似于考前押题班，还可以做考后的测评，考试结束后，专业的老师给学生去分析哪里有问题，后续该怎么改进，可以使用测评报告作为工具。
新学期开学：可以开设开学前的收心班，设置的内容可以是上学期的重点+下学期的基础知识。
家长会：在开课前、开课中、结课时开设家长会，这个时候怎么招新？我们可以让老生家长带着新生家长一起过来参加，新生家长到场后，老师和销售就可以进行沟通，找到家长的需求，做到转化。另外家长会的内容要足够吸引人，让家长对开设的课程感兴趣，主动咨询。
毕业年级一对一诊断：当学生在毕业升学年级时，要对自己的学习水平有一个准确的判断，这个时候可以专门设置考试和测评，发现学生学习问题，找到提分板块，然后给出专业学习规划。
还有一种是类似于学而思使用的统一考试，给学生进行综合排名。因为很多家长非常想知道自家孩子在城区的排名，就会来参加这个考试，当客户到店自然就有了转化的机会，所以机构可以使用考试+老师专业测评的形式。
二、招新活动的流程是怎样的？
招新活动的流程包括10步：建立日程、课程原型、海报制作、公众号推文、宣传招生、课程研发、活动交付、活动成交、数据监控、复盘升级。
1、建立日程
日程是成交日程也是战斗日程，代表了工作节奏和战斗目标。整场活动要有一个PM，来推进整个活动，保证结果。建立日程包括时间、地点、任务、事件，这些都要表述清楚。
2、课程原型
作为高级教师，想要开展一次招新活动，此时并不是只作为讲师出现就可以的，在准备开始一场活动前，就要把里面的定价、宣传都做出来。
课程原型是一个文档，里面包括：课程标题、核心价值、课程时间、讲师安排、价格策略、推广策略、课程价值点、宣传文案。
课程标题-把问题描述清楚，文案吸引人
核心价值-热点、痛点，吸引人
课程时间-课程开始时间和时长
讲师安排-姓名+介绍+无背景照片
价格策略-制定价格
推广策略-转发、点赞、分销、拼团
课程价值点-课程能够带来的收获
宣传文案-课程有哪些价值点、解决哪些痛点
3、海报制作
海报制作要结合课程原型制作。
4、公众号推文
海报和文案发送出去可以起到宣传的作用，但是公众号推文的内容会比海报里面详细很多，我们可以详细介绍引流课程、讲师，引流课后要成交的课程，还可以介绍课程大纲，和课程重要性。家长对于引流活动了解的越细致，到现场后成交的概率才会越大。还有家长已经提前了解了校区的其他课程，这个时候在引流活动上推正价课，家长也不会抵触，相当于在引流课上让家长提前了解了教师和课程，已经破冰建立了连接。
5、宣传招生
宣传招生里面包括定目标。第一个是这场引流活动的招生人数目标，第二个是活动成交的目标。对于营销类的活动，目标是非常关键的，定好目标，销售和老师才能发力，不定目标，工作起来就会很快泄劲儿。
目标一般我们会分为基础任务、基本目标、冲刺目标。对于不同的目标，销售开展正常的营销动作就好。
为了能够同频，需要在活动前开一次同频会，把每个细节都理解一致。
宣传节奏，对于这种招新活动，宣传是非常重要的，我们要定好宣传周期，比如活动前一周开始进行宣传，每天早中晚发送一遍海报和文案，然后每天推送一遍公众号文章。在活动开始前一周爆发式的，铺天盖地的进行宣传。提前宣传，是给招生留出时间，但是时间也不要太长，时间太长，报了名的家长，由于活动迟迟不开始，很可能等到活动开展时，热情就没了，可能就不会到场，就没办法进行成交了。
6、课程研发
课程研发包括研发内容和研发节奏。
研发内容就是：
（1）讲座类：升学讲座、知识技能、学习规划这三类，主要是制作相关内容的PPT即可。
（2）爆款课：低价课、短期课。低价课主要是下个学期的预习内容，涉及到所有章节里面的基础内容，短期课主要是专题内容，爆款课需要制作讲义。
（3）热点活动：期中期末的测评——需要准备测试卷和测评报告的模板。
开学收心课——需要制作讲义，包含上学期重点复习和下学期预习。
一对一诊断——制作测试卷+对应的练习题类的百题斩产品。
集中排名大考——试卷+测评+提升练习产品。
研发节奏是在确定了要开引流活动，到正式上课，什么时间出研发内容的1.0版本，加上一轮审核时间，再做2.0版本，结束后，二轮审核，定下来终版，安排打印或者是把电子版提交到整个活动群的指挥部里面，让所有参与者知晓。
制定研发节奏，是让整个工作可控，如果我们只是说在活动前要提交课程内容，那么质和量都是没办法保证的。以前我们做计算专题短期班时，就跟主讲老师说在上课前一天你准备好计算专题三次课的讲义，在过程中没有人跟进，结果到了时间，讲义还没有提交到群里面，没有讲义怎么上课？而且讲义不能提前出，第二天上课的资料就没有时间打印，导致活动前一晚教务人员都得一起熬夜，做讲义、审核，然后打印装订，才没有耽误正常使用，否则所有人的努力都会因为没有讲义而白费。
所以，平时工作，不只是我们的招新活动要这么做，其他活动也是如此，每个动作的标准、提交方式和时间节点、结果跟进，每个都不能少，做事情不能凭感觉，靠自觉，而是要流程化。一场活动要有一个PM，PM要检查关键节点，在规定的时间检查动作是否按照标准完成。
7、活动交付
活动交付就是活动正式开始，这时讲师和销售团队都要在场，每个人的工作安排不一样，老师负责交付内容，对学生或者家长进行观察，直接跟家长进行沟通，通过老师的专业能力，征服家长。同时老师需要把活动第一现场的信息反馈给销售，销售则对标自己的客户，记录学生家长的反馈，然后去沟通。不管是老师还是销售，最终的目标都是成交，这样动作就不会偏。
8、活动成交
活动的目的是成交，活动成交包括成交思维和成交方式。
成交思维是要时刻有成交的意识，说的直白一些就是“贼不走空”。
成交方式：
集体成交，杜绝私信
多用机器，少用人工
产品结合，讲师带货
敢提成交，优惠无限
持续进行，每场必卖
9、数据监控
活动目的是成交，如何才能保证最后的结果是好的？最重要的就是关注过程性数据，就像教学生一样，不关注学生学习过程中的问题，怎么保证期末考试考好？所以我们要在活动过程中，PM每天在指挥部发送每日更新后的数据，如果招生人数不达标，此时销售必须发力，保证每次活动到场人数，才能保证成交人数，否则到场人数少，我们付出时间和人力，老师讲的再好，销售能力再强，空有一身技能，也无处可施，过程中数据好，才能有好结果。
10、复盘升级
课程交付完，销售营销动作结束，并不是真正的结束，为了让下次的活动办得更好，我们还需要进行复盘，复盘包括：每个过程中的优点、缺点、解决方案，进行流程升级。
复盘会需要让所有参与者在复盘之前，自己先总结优点、缺点、总结方案，然后在复盘会时，每个人轮流去讲，下一个人讲的时候不要重复进行补充，这个步骤结束后，我们集中看优点，把最有价值的3条优点记录下来，继续保持；然后找最大的3个问题集中解决，找到解决方案，然后更新流程，这个过程中还有一点非常重要，就是把资料上传到网盘，方便下次使用。
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