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销售不是一件容易的事情，那些在销售行业能坚持做下来的人都不是简单的人。

《销售就是玩转情商》中讲到，销售事业能做好肯定不是只靠智商、靠销售技巧、勤奋就能做到的，将智商与情商结合，是取得销售与商业成功的极为重要的条件。情商、智商缺一不可。

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情商在销售策略和销售渠道中的作用

管控情绪的能力

作为销售人员，我们会参加销售培训，看很多关于销售技能的书。大多数情况下我们知道销售技巧，也准备了很多销售话术。可当真把这些销售知识、销售技巧运用到销售业务中去的机会有多少？就算运用上了，效果有多大？

所以，你就会发现，知道销售知识和销售技巧一回事，能够做到合理利用还有很大的差距。为什么知道却做不到？

很多时候是因为你缺乏管控情绪的能力。或许你在想，这跟控制情绪有什么关系？

举个例子：

朱丽妮是一个高学历的销售人员，她工作勤奋、积极向上，对待工作和客户都热情洋溢，在销售方面也取得了不错的成绩。但这次遇到的麻烦让朱丽妮认识到自己在情绪管控方面的不足。

她在这次销售会面的是一个大公司的首席技术官，第一次见面首席技术官就表现出极大的不配合，态度冷淡并不断地抛出棘手的问题。在这次不友好的谈判中，朱丽妮没有承受住这位技术官施与的压力，草草的结束了谈判。

这个案例中，是朱丽妮不知道销售技巧吗？是她不懂得产品知识吗？都不是，只是因为她没有管控好情绪，承受不住压力。

坚持的意义

美国销售协会有一项调查，90%以上的销售员在开发客户时，跟进4次如果不能成功，他们就会放弃这个客户。同样的调查，90%以上的销售达成，是在销售员与客户沟通接触5-12次以上。所以，很多情况下，销售不达标，是因为过早地放弃了客户。

在有鱼的池塘钓鱼

如果想要钓到更多的鱼，那么你就要选择鱼更多的池塘钓鱼。你可能有质量最好的钓竿、鱼饵、和装备，如果你选择的池塘里没有鱼，那你的钓鱼活动将没有意义。

善于思考，善于评估自己的客户群到底在哪。

心理学的互惠原则

当人们在接受别人施与的恩惠的时候，会本能地觉得有义务去给予对方回馈。

把这个互惠的原则利用在销售中，可以给你的目标客户介绍一些跟他业务相关的信息，出于对你的回报，他会更倾向于跟你签单。

当然你也可以送去有利于他们业务进行的资料、或者邀请参加一些会议展销之类的活动。

注重提升个人交际能力，就能更进一步拉进与客户的关系，也会得到更多的展示自己的机会。


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提高情商的步骤

第一步：定期复盘自己

你了解自己吗？你会定期腾出时间去复盘自己这段时间做的事情，审视自己的行为吗？如果没有，你就不知道自己哪件事情做的好，哪方面还有欠缺需要修正和弥补，哪方面需要提升。

若没有自我意识，不能做出改变，最终的结果也不可能有更好的转变。

想要在销售方面有进步和提升，你需得腾出时间，复盘自己。追问自己一下几个问题：

●我与客户谈判时的状态如何？

●我对客户的问题产生如此大的反应的原因是什么？

●我当时还有没有更好的处理方法？

●我自身有哪方面的谈判或者性格缺点还需要提升和改进？

●下次再遇到同样的问题我应该怎么处理？

第二步：培养专注力

生理学的角度讲，人的大脑并不擅长同时处理多个任务。也就是说你同时做2件以上的事情的效果比专注于做一件事情的效果要差很多。

但现在很少人有专注于做一件事的习惯，参加销售培训的时间回微信打电话，写方案的时候听音乐……

第三步：运用同理心，了解他人的思想

在你对客户公司的高管进行会面交流时会不会感到有压力？毕竟他的头衔要比你高得多。你会担心他看不上你的业务能力，或者觉得你不够聪明睿智？有这种压力怎么办呢？总不能打退堂鼓吧？

这时候就需要有同理心，在他的角度上去思考问题。

想象一下他的人生，他在社会上的角色不止只扮演一个高管，他也有家庭、亲友，更甚至他也会有自己的领导、对手。他每天要承担的压力、所要处理的棘手问题比你多的多。

他哪有时间真正的去关注一个业务人员是否睿智聪明，他当然也不会有太多时间去深入研究你的产品。所以对于他来说，更想要的是什么？他更需要你提供给他有价值的捷径，让他的工作变得轻松有效。所以你最重要的是专注于用你的产品给他提供最大化的价值利益。

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神经科学在销售中的作用

大脑中的“杏仁核”

杏仁核是大脑本能动作的支配者。人类无意识的本能动作就是靠大脑的杏仁核完成的。

杏仁核的支配有正面的也有负面的。

正面支配：比如，高速公路上开车，前面突然遇到障碍物，你的本能动作是踩刹车。

负面支配：遇到有敌意难缠的客户，你的本能动作就是逃避或者抵触。

所谓失去理智，就是重复做相同的动作，却期盼得到不同的结果。当你不断重复相同的销售错误的时候，你的销售工作会非常艰难。

试想一下，如果我们把“杏仁核”所支配的负面影响尽量减少，情商是不是就得到很大的提高。

如果消除“杏仁核”对我们的负面支配呢？

刻意练习，进行情商训练，重新创造一个全新的神经通路。

当人类在长时间专注地训练某一方面的技能或是反应时，这种训练就会被大脑的杏仁核默认为人的本能行为。以后再遇到同样的问题，你就会利用这种训练出来的本能行为处理事情。从而，替代“杏仁核”中最原始的负面支配。


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建立客户对你的好感

销售界有一句很著名箴言：“在同等条件下，客户会在他们喜欢的人手里买东西；在不同的条件下，客户依然会在他喜欢的人手里买东西。”所以建立客户对我们的好感度，是促成交易的关键。

遗憾的是，客户不会在第一次跟你接触的时候就选择信任你。因为他没有建立对你执行力、信任感、忠诚度的认知，简单的说他还不了解你。

如何建立客户对你的好感度？

要真实、不虚伪、不做作

真实是影响和说服他人的一种关键品质。

虚假、欺骗、骚扰行为，是造成现实生活中很多人不喜欢销售人员重要原因。

很多销售人员会面时，急迫地想要表现自己，他们滔滔不绝地给客户灌输自己的产品，天花乱坠地去赞美自己的东西。或者用复杂的PPT演示流程和原理，却没有给客户机会表达自己的需求。这种大众熟知的销售方式给人一种华而不实的虚伪感。

要知道，客户觉得你为人浮夸不真实，那他也会觉得你提供的产品不优质。

站在客户的角度上倾听、理解

通过参加销售培训、或者读书，等学习。现在很多的销售人员，也开始注重倾听客户的声音。但是，出现一个误区，他们倾听的目的不是真正的理解和接纳客户，而是想着如何回答反驳客户提出的质疑。

不能真正的接纳和理解就不能对客户的困难感同身受，那么倾听就没有意义。

与客户产生同频

“对待客户要热情”，这是不是你在做销售的最初，你的同事和领导灌输给你的思想？所以无论去见什么样的客户，参加任何的销售会议你都是底气十足的精神，神采奕奕、充满活力。

但你有没有想过，不是所有的人都喜欢热情活力的接触，对那些喜欢更理智、冷静的交流人，你的热情会引起反感。

所以，留心观察体会，根据客户的喜好，更换自己的风格。

你的客户是一个喜欢安静的人，你就不能表现得太活跃；你的客户说话声音大，你就不能用太小声说话。你的客户是一个雷厉风行的人，你的行事一定也要快马加鞭、干脆利落。

4

诱导表达

销售能不能成功因素很多，最关键的一点是“听他说”,而不是占用客户很多的时间来“听我说”。

当客户说得比你说的多的时候，你就会从中收集很多的客户信息，你会发现他面临的挑战？发掘他背后真正的需求，了解更详细的客户信息，你再去做销售方案，你的销售方案就有价值的多。

问题来了，你会说，我也想让客户多说呀！但他们很多情况下并不愿意多交流啊？

回想一下你的沟通经历。你有没有认真聆听、引导过客户表达。还是客户每提到一个困难。你都会简单粗暴的表达没有关系你的产品可以帮他解决这个困难。这样的交流多了，客户自然不愿意再多说。

诱导客户表达的技巧

第一：用给他写传记的心态去了解客户

与客户沟通前你需要对他有一定的了解，包括人生经历、性格特点、创业故事。当你抱着一种给他写传记的心态去了解他，以及他的公司、团队时，相信你的关注点会不同，你的表达也会不同，客户当然也能感受到你的真诚。而不是简单粗暴的把你的产品推送给他。

第二：详细列出你想要得到的信息

把你需要的信息全部罗列出来，自己设定一个场景。思考你怎么抛出话题才能引导他说出你想要的答案。

第三：多提问，少总结

在你与客户不熟悉，接触不多的情况下。从细节入手，多提出问题，少总结。

不要对他的话题进行总结，因为，你不可能在较短的谈话中摸透他的想法。观点总结不到位甚至错误的理解了他的想法，那你们以后的沟通就很难继续。


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搞定对方决策者，顺利拿下订单

利用组织架构图，找到能为你的销售业务买单的人

在做某家公司的销售业务之前，你有没有研究过他们的组织架构表？你知道他们组织内哪个部门对销售业务的影响更大吗？你能找出部门里边的决策者吗？如果这些你都从来没有研究过，那你的销售业务会很吃力。

坚守价格底线

我们看一个成功坚守价格底线的案例：

贝弗利是一家公司的销售人员，当她与客户公司谈妥了所有销售事项，准备签合同时，对方突然抛出一个棘手问题。客户对她说：“我们公司从不在没有折扣的情况下达成合作”，如果换做是你，你怎样表现才能不让对方得逞的情况下顺利签单？

贝弗利是怎么回答的？“丹，对不起，我不能给您折扣，长期跟我们合作的客户都是这个价格，他们也都觉得我们的产品值得这个价格。现在我们的产品在市面上是供不应求的，所以没有理由降价处理”。最后，因为贝弗利的坚守，客户并没有坚持要打折扣就完成了这次签单。

人是一种害怕失去的动物，对轻易能得到的东西总是没那么重视。对于付出了心血和精力的事情，就越想要得到。对于即将完成的业务签单你害怕失去，其实对方客户也怕失去，他在与你谈判的时候也是付出了很多精力的，给他一种失去的危机感，他反而不会那么容易放弃。

培养一种富足的心态

试想一下，如果你手里有一群客户，在你与其中一位客户谈判时你是什么心态？“爱买不买，不买拉倒，我还得忙着去接洽别的客户”。但如果你手里就只有这一个客户呢？你在跟他谈判时会有什么样的状态？你的这种害怕失去的绝望气息，恐怕客户早就嗅到了。

不给客户在价格上有选择的余地，以一种双赢的姿态去培养客户群，努力找寻你的价值，达成双方最有利的结果。

当你的信息量越大、懂得知识越多，情商训练越高的时候，你做的就会越好，取得的收获也会更丰盛。