近日，银保监会起草了《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》），在业内征求意见。我们结合十三五期间的政策导向 以及 国际上代理人发展趋势，形成一个简要报告，供各位学习参考。
先说一下观点：
1、这个制度对寿险代理人暂时不是很实用，还是探索为主。盲目的推动，可能会产生渠道冲突，不一定会有好效果。
2、中国的独立个人代理人是专属代理人，不是独立代理人（代理多家产品）
3、目前财产险由于高频、刚需、价格透明更适合专属代理人/门店模式
4、寿险的专属代理人只是过渡阶段，下一阶段会是独立化，中国很可能跨过专属代理人，过渡到真正的独立代理人/经纪人，当然核心还看监管引导
5、寿险的网电销一体化、兼职代理人，也适合专属代理人模式
具体报告如下：要详细资料，关注公众号，加老刘微信。
目录：
第一章、监管政策变迁
第二章、海外市场借鉴
第三章、国内市场难点及发展思考
第一章、监管政策变迁
- 独立代理人是保险十三五规划中介市场发展目标之一，以探索为主
- “中国式独立代理人”其实是专属代理人，不能与中介机构签约，也不能代理多家产品。2018-2020经历多次征求意见，监管约束在放宽
- 目前产险试点已经有突破，寿险刚起步
第二章、海外市场借鉴
- 从国际发展经验来看，专属化处于过渡阶段
- 日本代理人经历从“人海”向“专属化/专业化”的演进过程；90年代门店快速发展。2018年门店10万家，其中法人门店3万家，个人门店7万家；代理人23万，门店人员100万（1:5）；占保费20%；日本代理门店主要销售简单产品，其中“来店型”以销售复杂产品为主（客户有自主购买意识之后，喜欢去门店）
- 美国寿险渠道发展分为员工制、专属代理人、独立代理人、多元化均衡化，四个阶段；美国的专属代理人更像中国的员工制代理人，独立代理人更像保险中介；目前美国只有产险的个人业务以专属代理人为主，寿险和产险的ToB业务均以独立代理人渠道为主；随着产品透明可比较，独立代理人更受欢迎，专属代理人的市场份额逐步被独立代理人抢占
海外发展启示
- 人海模式向专业化销售模式转型是必然规律，专属代理人模式是向专业化销售转型的路径之一
- 日本和美国专属代理人模式不同；中国的独立个人代理人更像日本专属代理人
- 美国专属代理人模式是过渡，随着产品透明化，过渡到独立代理人/经纪人阶段
- 门店模式不仅是利益分配问题，更需要后台支撑
- 中国的线上化普及，很可能跨过线下门店，大量转移到线上门店
- 专属代理人在中国很可能是短暂过渡，向真正的独立代理人或者经纪人方向发展
第三章、国内市场难点和发展思考
寿险专属代理人推动可能遇到以下三类难点：
- 对现有团队冲击
- 管理和服务能力缺失
- 模式不成熟，活不下去
可能存在的解决方案：
- 减少冲突
- 降低销售难度
- 降低管理难度
专属代理人模式更适合哪些场景：
- 新公司。没有历史包袱的，但是需要大量投入，存在风险
- 产、寿险相互代理的公司（比如集团公司或者战略合作公司）。产寿险可以共享销售，以产险代理人、个人产品切入，再协同寿险资源。但是这种模式做不大。
- 创新渠道。比如SAT模式、兼职代理人模式。（个人比较看好这种模式）
- 传统团队中，部分销售高手。反正也不愿意增员，干脆支持转型（也面临很多冲突）
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