一、如何实现从销售岗位到管理岗位的角色转变
一、常听到一些企业销售经理的抱怨：“自己有一个销售精英，自己业绩出色，每次都超额完成任务，当自己提升成销售经理时，每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑。”比如：经常被手下人“忽悠”，员工各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉，各类数据持续增长，但公司销售业绩下滑。
1、当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。
2、作为销售经理，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上，要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“自己曾经是一名顶尖销售人员"到"是一名教练，成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。
3、其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为自己的销售代表服务。
4、接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听员工的声音，满足员工的需求，并力劝员工按团队的既定计划行事。
二、实现从销售岗位到管理岗位角色的启示：
1、认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；
2、熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；
3、提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；
4、掌握业绩管理的基本原则和技巧；
5、学会销售团队日常管理的应用掌控；
6、提升销售经理管理素养；
7、掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；
8、体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；
9、在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。
二、如何转变营销理念及客户关系管理方式
关系营销模式
“关系营销”的模式是通过建立个性化的关系纽带来保持顾客的营销方式。关系营销就是吸引、保持以及加强客户关系。吸引新顾客仅仅是营销过程的第一步，巩固关系、把一般顾客转化成忠实顾客、像对待客户一样为顾客提供服务，都是关系营销的范畴。
关系营销建立、维持、加强、商业化顾客关系，以保证各参与方的目标得以满足，这要通过相互交换和履行承诺来实现，彼此的信赖相当重要。对一个服务提供者来说，建立关系意味着给予承诺;维持关系意味着履行承诺;加强关系意味着在先前承诺履行的基础上给予新的承诺;商业化关系意味着从长期来看，交易的成本一利润比是正相关的。 客户关系管理CRM
CRM (Customer Relationship Management)是“交易营销”向“关系营销”转变的本质要求，是营销管理的内在指向，是市场营销观念发展的必然产物。
CRM是一种以客户为中心的经营策略，包括了一个企业判断、选择、争取、发展和保持其客户所要实施的全部过程。
CRM侧重于对现有客户的服务与挖潜。它与网络营销是一个互动的循环过程，两者之间的相互依赖性极强，一方的效率与成果直接、迅速不仅是一项技术，它更是企业竞争的主要利器。
正是由于互联网的不断普及，全球化市场的形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争也日趋激烈。Internet及其它各种现代交通、通信工具的出现和发展使全球变成了一个地球村，企业与企业之间的竞争也就几乎变成了面对面的竞争。要求企业能对不断变化的市场机遇做出快速反应，源源不断开发满足用户需求的、定带而“个性化产品”去占领市场以赢得竞争。因此，市场营销管理也由传统的生产导向、产品导向向市场和客户导向转变。客户导向的市场营销管理就是要提供良好的客户服务，使客户满意，维系客户的忠诚度。
观念创新
CRM对核心理念的创新CRM充分体现了以客户为中心的新营销理念。
以往"以市场为中心"的营销理念有过它辉煌的历史。当时的历史条件决定了企业为了使产品能够顺利地进入市场，必须从自身产品出发，"以市场为中心"进行市场细分、市场定位等。企业的营销理念浓缩成为：生产以产品为中心、产品以质量为中心、质量以市场为中心、市场以用户为中心。企业的宗旨与存在的价值，就在于企业提供的产品能满足别人的需求，
企业所做的一切都是"以市场为中心"而展开的。
经济发展的潮流推动着企业经营理念的变革，"以客户为中心"正在代替"以市场为中心"成为企业新型的营销理念。
其一、它不再以自身的产品为出发点来看待市场，不再把客户作为自己的销售对象，而是"以客户为中心"把客户作为企业的资源。企业将通过对客户的深入分析来寻找客户的需求，并满足客户的需求。同时，不断地挖掘客户的价值，不断地完善的客户服务，确保实现客户的终生价值。
其二、"客户满意"的营销指导思想成为是企业的整个经营活动纲领。要以顾客满意为指针，从顾客的角度、用顾客的观点而非自身的观点来分析、考虑消费者的需求成为企业的行动指南。 策略创新
传统的营销管理是由一把手或少数几个领导决定, 个人的能力对企业的发展起着决定的作用, 特别在一些任人唯亲的企业, 领导们往往没有什么实际能力, 企业的发展仅仅靠国家的政策和机遇。而CRM的实施要求企业倡导全员营销, 因为整个营销管理过程绝不仅仅是营销部门的任务, 当一个机构与任何市场发生联系时, 这个机构便产生了市场营销管理的问题。全员营销包括营销手段的整体性和营销主体的整体性, 营销手段的整体性是指企业对产品、价格、渠道、促销等可控因素进行相互配合, 实现最佳组合,以满足客户的各项需求, 营销主体的整体性是指企业的全体人员都参与到营销管理中来, 而不是一把手或少数几个领导。CRM系统建立了统一的客户信息库,并基于一定的平台让全体员工来共享客户信息, 这样就可以让企业跨部门、跨地区的员工都能及时了解和把握客户的需求, 并尽量让自己所负责的工作“以客户为中心”, 从而使得全员营销成为可能。 CRM的最大价值就在于为客户提供差异化的服务。企业并非把所有的用户都视为上帝, 企业重点关注的是那些能够给企业带来利润的那部分客户,对于那些不能给企业带来利润的客户则不是企业关注的重点, 企业甚至根本不予以关注。相关研究表明:吸引一个新客户的成本大约相当于保持一个现有客户的5 倍, 如果客户流失率降低5 %的话, 其利润就能增加25 %左右。 因此客户营销管理首先提倡的是保持老客户, 其次才是吸引新客户。
三、销售人员如何转型
1.早做准备
机会只给有准备的人。如果销售人员希望将来转型为销售总监，就应该尽早明确该职业方向，并在成长为较高层级销售人员的过程中进行相关准备工作，包括有意识地进行团队带领、与其他销售团队建立良好合作关系、与公司其他部门积极沟通和建立关系、系统地进行管理知识的学习，并抓住机会积极展示自己销售实战以外的其他能力，如系统性分析能力、对销售团队管理的系统性思考与思路等等。只有提前进行这些准备，才能够当销售总监职位空缺时将机会争取到自己头上，并牢牢地抓住这个机会。
2.重点突破
销售人员转型为销售总监需要培养很多能力、涉及多个方面的转变，不可能一蹴而就，需要时间的积累。任职初期，公司又要求其尽快进入角色、凸显出工作成效，面对这种需要时间积累而又必须尽快做出成绩的矛盾，销售人员可以采取游击战的策略，找到销售团队管理中的关键薄弱点，将其作为切入点，集中精力重点攻克，在一个点上展示出自己的能力，表现出工作成绩，争取公司的信任和支持，确保站稳脚跟，然后再在此基础上突破一个又一个问题，并逐渐系统化，成为全能的销售总监。
3.系统学习
在进行策略性逐个突破的同时，销售人员必须抓紧时间进行系统性学习，提高自己系统思考、规划、分析、总结能力。销售人员在担任销售总监初期，至少需要通过自己看书学习或者参加培训课程，强化自己在以下几个方面知识的系统学习：
（1）战略管理与规划知识：可供参考的书籍包括迈克尔.波特的《竞争战略》、《竞争优势》；北京大学或者人民大学翻译的战略管理教材
（2）企业管理知识：可供参考的书籍包括德鲁克的《卓有成效的管理者》、《企业管理：使命、责任与实践》
（3）营销管理知识：可供参考的书籍包括菲利普.科特勒的《市场营销管理》
（4）销售管理知识：北京大学或人民大学翻译的销售管理教材
（5）心理学相关知识：《影响力》、《社会心理学》、《组织行为学》
（6）公文写作方面的相关知识，包括报告、计划、对内外各种函件的撰写
以上知识只是作为参考，所有知识都是相通的，从一个方面深入就可以逐步扩展到更加广阔的知识范围，而且可以做到纲举目张、举一反三。
4.攻守兼备
转型为销售总监初期，销售总监需要注重有策略地塑造自己的形象：对于自己擅长、其他人也非常相信的销售实战、公关、商务谈判等能力和形象，应强调实际运用，减少宣传的机会，淡化大家对自己这方面能力的印象，将其注意力吸引到自己新能力培养的注意上来；对于自己相对较弱、大家比较担心的方面，要有意识地将自己采取的相关措施、行动（如系统规划、团队带领、跨部门沟通等方面）进行积极宣传，帮助自己树立新形象。简而言之，对于自己以往比较强的，要以守为主；新岗位需要而自己比较弱的，要以攻为主，攻守兼备才能成功树立新形象，增强大家对自己的信心，获得更多的支持。
销售人员转型为销售总监存在很大优势，有很多成功的案例，也有很多有效的方法，我相信，只要销售人员坚持“早做准备、重点突破、系统学习、攻守兼备”的原则，就一定能够取得成功。
