一、因一次述职，被领导认为为很专业，并被重用，是“启动效应”帮了他

上周，部门新来的两位同事小王和小李试用期要结束了，领导让我给他俩安排一次转正述职。结果在述职中，小李表现亮眼，赢得了领导的赏识，本周就把一项重要的工作交给了他。

小李是怎么表现的呢？

在那次述职中，小李有两点表现，让领导对他刮目相看。

首先，小李的PPT内容并不多，风格简洁，但是每一页都有几个重点词汇表明了他的业绩。并且，整个PPT风格统一，简洁又有设计感，颜色和配图都非常专业。

这就让领导觉得，小李PPT做得不错，工作一定也很出色。

其次，相比小王每页PPT的大量文字铺陈，小李的PPT上，每页只有几个提示性词语，但20分钟的述职，依然讲得流畅自如、逻辑清晰。

这又会让领导觉得，小李记忆力和逻辑思维都不错，并且表达能力也很强，这都是职场的专业素养。

我作为转正述职的旁听者，不禁为小李的表现点赞。

小李的这一举动，在无意中应用了“启动效应”，主动塑造了他在领导心中的形象。

你可能会问，什么是“启动效应”呢？

“启动效应”是一个心理学名词，由美国心理学家约翰·巴赫和他的伙伴在1990至1991年间的实验中发现，并于1996年发表论文，正式提出。

“启动效应”的意思是，由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的提取和加工变得容易的心理现象。

这个定义比较专业，晦涩难懂。简单来说，就是我们大脑里存储着很多信息（记忆），因为信息量很大，所以不可能随时随地都把它们提取出来。

但是，当我们听到或看到一些信息（文字、语言或者行为等）时，与之相关的信息就会被激活，从而形成一系列的认知和行为。

举个例子，看到“牛奶”两个字，我们就会想起“奶牛”、“白色的”、“流动的”等等与之相关的信息，甚至还可能提醒自己早晨忘了喝牛奶，因而做出去喝一杯牛奶的行为。

就像同事小李，由专业的PPT和流利的展示这些行为，启动了领导心中的“记忆力好”、“高效”、“专业”等认知，进而对小李产生专业的评价，并做出了对小李委以重任的行为。

在职场，启动效应经常发挥作用，只是我们常常并未察觉。

二、启动效应的作用机理和优劣

“启动效应”在职场的很多情形下都会发生，要想在职场上正确应用“启动效应”，先要了解它的作用机理，清楚它的优劣，才能采取正确的方法，扬长避短。

1、“启动效应”的作用机理

让我们先来回顾一下约翰·巴赫的实验。

实验分为两组，分别是实验组和对照组。实验人员被要求将一列单词重新排列成有意义的句子，并被告知该实验是针对语言能力的研究。

其中实验组拿到的单词是类似于“福罗里达州”“皱纹”、“痛苦”和“单独”这样的一串很容易让人联想起一个年老的老人的词语。而对照组拿到的词语完全不会产生这样的联想。

完成组句的任务后，研究人员测量了两组人员走出实验室穿过走廊所用的时间。

研究结果表明，实验组行走的时间明显长于对照组所用的时间。

认真分析一下，其实这个实验体现了启动效应的两个方面。

第一，在提示词语中，尽管没有出现“年老”这个词，但令人想到了“年老”。即信息启动了认知。

第二，头脑中有关“年老”的想法催生了一种行为，即缓慢行走，这个行为与老年人相关。即认知改变了行为。

所有这一切的发生都是无意识的。

也就是说，我们的认知，会在无意识中受一些信息影响。我们的行为，我们自觉能够掌控，事实上，由于启动效应的存在，我们的行为在不知不觉间是被调整了。

那反应在职场上，我们对工作的看法、对人的判断、对问题的决策、对人对事的行为等等，都会因不同的信息提示，产生不同的想法和行为。

2、启动效应的优和劣

心理学上，把启动效应分类两类，正启动效应和负启动效应。

这也正是因为不同的信息开关，会启动大脑中不同的想法和行为，启动效应就自然会存在正、负两种效果。

01、正启动效应

顾名思义，正启动效应就是用正面的信息，让人们产生积极的想法，采取积极的行动。

比如开篇提到的小李，他用专业的PPT内容、逻辑严谨并且流利的表达，让领导对他产生了做事专业的印象，并在后续委以重任。

小李聪明地使用了启动效应，并且还使用了“语义启动”（专业的PPT内容）和“知觉启动”（逻辑严谨并且流利的表达）两种形式，可以说，这是在职场上利用正启动效益的良好示范。

02、负启动效应

但是，启动效应还存在另一面，如果对启动效应使用不当，就会让自己的职场表现，走向反面。

吴洋是公司的销售人员，平时在办公室，隔三差五就会聊一聊他签单的过程，并且说一说，他是怎么跟客户搞好关系的。

长此以往，给领导和同事们留下的印象就是：他经常签单，业绩不错，而且跟客户关系很好。

有一次，公司开新产品发布会，要求销售人员每人邀请50位客户到场。

结果吴洋邀请到的客户寥寥无几，让领导和同事对他的评价大打折扣，回顾之前的表现，大家都觉得他之前说话太夸张，不可信。

吴洋是怎么犯错的？

传递签单信息，讨论客户关系——启动领导和同事们的印象评价：业绩好、跟客户关系好——邀请客户不达标——形象大打折扣，产生负面评价，不可信。

很多事物都有两面性，在职场，要注意启动效应的优势和劣势，采用合适的方法，合理运用。

三、3个方法，主动创造条件，诱发职场正启动效应

启动效应的原理，是由某一事物的刺激，开启了大脑的相关记忆。这可以总结为，由条件导致了结果。

因此，只要我们有效控制条件，就可以达到预期的结果。结果不好控制，但控制条件还是比较容易实现的。

这就为我们的工作指出了一条明路：我们可以积极主动为工作创造有利条件，掌握工作的主动权。

那么，具体可以怎么做呢？

1、利用“积极信息提示”，创造积极的工作氛围

工作氛围需要营造，懂得了“启动效应”的存在，我们会有主动出击的意识，给自己创造一个好积极的工作氛围。

阳阳有每天早晨起床刷新闻的习惯，一段时间后她发现，如果每天看到的新闻是负面的，那她一天开始工作的情绪就会受影响。

新闻上那些负面词语，比如“裁员”、“暴力”、“疾病”、“风险”、“严峻”、“谴责”等等，会在她的大脑里留下回声，甚至影响她一上午的工作情绪。

在了解了“启动效应”之后，阳阳忽然就明白了其中的原委。

于是阳阳改变了做法，把晨起浏览新闻换成了看职场干货文章，这样每天开启大脑的内容，就成了职场技巧，这带动了阳阳一天的积极工作情绪。

阳阳的工作情绪变化可以概况如下：

负面新闻——>启动效应：危险。压力。社会复杂。我很害怕。我需要安全行事。我承受不起冒险。

职场干货——>启动效应：技能。胜算。学习。优秀。成长。我掌握工作方法。我胜任很多工作。

阳阳还把这种方法推而广之。

她清理掉办公桌上旧杂志、没用的文件、多余的摆设等等，让办公桌仅剩下几件每日必须的办公用品和急需文件，清楚、有序。

这样，她得到的启动效应是：整洁、高效、有序。

她把电脑桌面换成文字图片，比如“专注”、“完成”、“流程”、“高效”。

这样得到的启动效应是：我用流程来推进工作，我做每件事都很专注，我是一个高效的人。

主动做出改变，屏蔽消极信息，利用积极的信息提示，给自己创造一个积极进取的工作氛围。这个方法很管用，通过这些行为和习惯，现在，阳阳每天都会开启正能量的一天，而且，工作效率也很高。

2、主动吸收他人的灵感，开启工作思路

当我们在职场上工作卡壳时，不妨主动走出去，多跟他人交流交流。有可能他人提供的一些信息，无意中就会开启我们的心智，找到新的思路。

摩拜单车的创始人胡玮炜是怎么想到做共享单车的呢？

有一次他在瑞典哥德堡的路边，看到了公共自行车，她想去骑一下，但不知道在哪里办卡，在哪里交押金，费了半天劲也没解决。

那时候，做一辆随骑随停的自行车的想法就产生了。但是很长时间她都没想好，到底应该怎么做。

直到有一天，她跟一群工业设计师和投资人朋友在一起聊天时，她的一个天使投资人不经意说了一句：“哎，你有没有想过我们做共享单车呢？用手机扫描开锁那种。”

胡玮炜当即被击中，她的思路立即被启动起来，激动地说：“我要做这个，我们可以做这个。”

投资人的话，就像一把钥匙，开启了胡玮炜的灵感。

列夫·托尔斯泰说：与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。思想必定是在与人交往中产生，而在孤独中进行加工和表达。

掌握了启动效应，工作中遇到难以解决的问题，就不会坐以待毙，而是主动出击：停下来、看看书、和别人聊聊，说不定哪些信息，就是那把开启工作新思路的钥匙。

3、结合“沉锚效应”，掌控工作结果

心理学上有个“沉锚效应”，也叫“锚定效应”，指的是当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

“锚定效应”有时会助“启动效应”一臂之力，这在商务谈判时，表现尤其明显。

举个例子。

HR在和求职者做薪资谈判时，很多人都会反问公司的标准是什么？

如果候选人是HR想要争取的对象，并且判断对方有意加入公司，这时候，HR大可不比掩饰，直接给求职者亮出薪酬范围。

因为求职者并不了解公司的薪酬标准，所以HR的标准就自然成为他心里的“锚”。如果他有意争取这次机会，他就会在内心反复掂量，然后提出在这个准绳上下波动的薪酬要求。

这样，HR对薪酬的谈判，就掌握了主动权，接下来的谈判结果，自然会向着HR心中的方向前进。

哥德堡大学的心理学家亨里克·克里斯滕森和汤米·加尔林指出，谈判中的主观失败和获胜常常取决于第一次报价。

我们在谈判时，要利用“锚定效应”作为诱发“启动效应”的先决条件，把锚定效应的“锚”作为谈判的依据。

四、防范“负启动效应”，避免被动

前面我们已经了解，启动效应存在两种类型，正启动和负启动。

在工作中，我们除了利用正启动效应，还应防范启动效应走向负面，对此，笔者有以下3点建议。

1、职场沟通，注意语言的选择

正向的信息引起正向启动效应，消极的信息也会导致负启动效应。

因此，我们在工作中进行沟通时利用正启动效应，就要注意语言的选择，多采用积极的语言，少用消极被动的语言。

下图，利用一些例子，展示了两种语言的对比：

马克·吐温说：恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变，就在电光石火之间。

想要积极的结果，就要选择积极的语言。

2、商务谈判前，做好预算

既然在商务谈判中，可以利用锚定效应去启动对方心中的标准，当我们转换角色，成为另一方的时候，就要防范对方对启动效应的利用。

因此，在进行商务谈判前，做好预算是一个不错的对策。

比如，在和供应商谈价格时，对方摆出价格标准，企图以此作为谈判依据时，我们就要敲醒警钟，把思路回归到自己准备好的预算上来，无论对方提出怎样的标准，都以自己的预算为基准进行谈判，这样就不会被对方牵着鼻子走了。

3、“收集相反论据”，驳斥对方观点

在工作中，启动效应一旦发生，我们就会顺着对方的思路走下去。

这时，要想从这一效应中抽身，反向思维，不失为一个好方法。

假设你和同事因为一个问题争论不休，我们一般的思路，是收集很多论据已证明自己是对的。

这时，不妨换个思路，收集对方论点的一些相反论据去证明其观点的错误。

有一次，我在和同事讨论员工离职率的算法时，其他同事都一致认为离职率=当期离职人数/（（期初人数+期末人数）/2），而我不同意这个观点。

于是，我就举了个反例。

假设某部门月初人数是5，当月入职2人，离职4人，那么，月末部门在职人数为3。

按照上述公式计算，离职率=4/（（5+3）/2）=100%

离职率永远不可能等于1嘛，除非这个部门没人了。

再进一步，如果离职人数变成5，那么离职率竟然大于1了，根本不可能。

由此，通过反例，我证明了同事们的观点是错的。

查理·芒格说：如果知道我会死在哪里，那我将永远不去那个地方。

听着像是句玩笑话，实则含义是，用逆向思维，避免失误。

总结：启动效应常在职场上发挥作用，但往往都是在我们无意识地情况下发生。

因此我们要了解它的作用机理，并知道，启动效应存在正、负两种类型。

因此，我们要掌握合理的方法，主动出击，创造积极的刺激信息，使之产生正向效果。并采取合适的策略，防范负面启动效应的发生。