解决方案架构师呈现-不要小瞧PPT工程师

上篇文章“”提到解决方案架构师主要就是制作方案、销售方案和实施方案，这就要求解决方案架构师具备比较深厚的呈现能力，这也是为何我们被称为PPT工程师的原因，但我认为PPT工程师并不是贬义词，因为PPT的编写真的是一个技术活！很多人不屑于写PPT，但你让他写、让他讲就会发现一塌糊涂，因为呈现给别人是需要技巧的！

我这十年职业生涯参加了上千次的售前交流，大大小小的标投了也有上百个，而我的特点就是每个PPT都必须按照自己的逻辑思路自己写出来，可以说我在每一家公司工作期间基本都会将PPT方案全面更新。今天我就来总结一下解决方案架构师的方案能力培养。

架构师培养-方案能力需注重系统性思维

在我看来解决方案架构师就是要大胆的达旦打单，系统性深思、慎思、审思！

大胆：售前阶段必须要大胆，说难听一点你可以理解为“吹牛画饼”，说好听点也可以叫“高瞻远瞩”。

达旦：是的，没错售前阶段通宵达旦是常事，我已记不清有多少个通宵写方案、做标书，当然有些时候是因为白天琐事多，写方案需要安静的环境才能整理出好的思路。

打单：这是我们的价值所在，前期做的再好，打不下来单子总归还是失败，有些公司售前也有1%-3%的售前奖金，也是一种很好的肯定。

而要成为一个好的解决方案架构师，就必须要培养自己系统性思考的能力，这就要深思、慎思、审思！

深思：我们在做一个方案、交流的前，一定要深入思考本次交流的目标、对象、客户的现状、期望，从而整理一个能够说服客户的方案，你的方案的逻辑就是一个和客户的对话，和客户的沟通，一步一步说服客户的过程。

慎思：之前说过任何“一次糟糕的售前交流可能就会让你彻底失去项目机会。”，所以我们提交的方案一定要慎重，要充分考虑客户的现状、领导层的想法，如果不能与客户共鸣，如果不能洞见客户真实的需求，那你的方案一定会让客户打瞌睡！

审思：最后，交流之前仍要站在客户的角度去审视这个方案，有没有和客户实际不符的地方，有没有和客户期望不一致的地方，有没有和客户投入预算不匹配的地方，如果自己是客户，能不能说服自己，只有能够说服自己的方案才有可能说服客户！

如果你没有仔细体会，你会感觉这要求也不高啊！

如果你真的仔细体会，你会觉得这要求也太高了！

那如何培养自己成为一个合格的解决方案架构师呢？

我总结为主要从系统思维+知识积累+身经百战三个方面着手，所有的能力都可以刻意培养！

首先，系统思维-是一个长期锻炼的结果！

整体思考：我们可以培养自己整体思考问题的能力，这主要通过做事情的时候结构化梳理一件事物的相关因素，把相关联的内容都考虑到，写出来是个很好的方式。

动态思考：整体思考更多是考虑事情的全面性，但每个方面都是动态变化的，我们在做决定的时候要随着认知的变化动态调整自己的思路。

本质思考：很多人说我考虑的很全面，为什么还是做的不好？这可能就是没有做到本质思考，我们要看清楚事物的本质，如客户提出的需求其本质原因是什么？领导下达了一个任务，其本质目的是什么？老婆说你没有告诉她某件事情生气了，其本质是她觉得你不重视她、不在意她的想法！本质考虑主要是站在对方的角度，通过换位思考了解对方做一件事、说的一句话背后的本质是什么。

对比思考：写方案很多时候是一个论证的过程，就像是一场答辩，你要考虑事务的两面性，综合性对比分析找到客户预算范围内的最适合客户的方案。

我本人比较习惯使用X mind，这是一种不错的思维导图工具，可以帮助自己更全面的考虑。

其次，就是注重知识积累，养成收集材料的习惯，让自己成为“机器猫”。

大部分的方案都不是无中生有的，都是在已有材料的基础上不断优化、修订的。所以我们要尽可能的收集足够的素材，沉淀足够的知识，才不至于方案编写时感觉无从下手。

最后，则是依靠身经百战去积累经验，不打无准备之战，把每一次交流都当作投标对待！

如果每次方案都是复制粘贴凑出来的，那你的水平很难提高！所以身经“百”战不在于“百”而在于“经”！提升能力需要的是每一次方案的质量而非数量！

我们编写的每一个优质方案、每一次高质量的交流收益最大的其实是自己，因为每一次痛苦“憋”出来的方案或者真的“从无到有”的方案才是真的知识，我们才能被称为“知识工作者”，而不是复制粘贴的“搬运工”！天道不一定酬勤，很多时候一次酣畅漓漓的深度思考比一年勤奋地低头搬砖更有价值！

说这么多，到底如何才能写一个好的方案呢？别急，干货这就来了！

接下来就从制定方案与销售方案两个方面总结的一些经验，供大家借鉴参考。

1）方案编写-谋定而后动

我认为每一个方案编写都是一场完美的策划。要明确方案的主题，要逻辑构思方案的结构，要组织每一个章节的素材，要对每一个论点、论据进行结构化排版，还要进行风格上的内容优化，给客户呈现一个视觉盛宴！这就像我们画一幅画，要知道是要画一幅马，一副奔腾在草原上的马，有蓝天、白云、绿草鲜花、小河流水，要规划好马的比例、曲线，小河的方位、蓝天、白云、绿草的布局，最后调整色彩，才能呈现一幅完美的画作！

第一，主题策划：定方向。主题策划就是要明确你的方案的目标和方向是什么，让别人看到方案的标题就知道这个方案要讲的是什么。这就要去了解客户方对这个项目的定位、需求及关注点，尽可能的保持一致。当然很多时候，我们是临时接到的通知，很多内容都不了解，这时候不要偷懒，否则方案需要重构更麻烦！给销售或者直接给客户借口人去一个电话，让客户或销售人员告诉你方案的主题！

第二，逻辑构思：搭骨架。定了主题后，我们接着就要思考方案的结构，这就像是一篇论文，要有清晰的大纲结构，要通过逻辑清晰的论点说服客户，更要有全面的论据证明我们的论点。在整理的时候我的习惯是先定目录大纲，而目录一定也是一个完整的句子、一个观点，接着是把每个章节的标题写出来，这个标题就是论点，每一页的论据想到什么就先写下来，后面再调整。

第三，素材组织：填血肉。大纲有了，每个章节的论点有了，剩下的就是找素材去填充每一页内容。但找到的素材只是素材，不能简单的复制粘贴，一定要结合项目背景、客户现状、需求、目标去从新设计。在素材方面，正如上面所说，我在每一家公司基本都是一个“机器猫”，收集了很多的资料，当要用的时候很快就能找到合适的材料，身边很多同事也都是找我要材料。之所以能够做到，其实还是自己的一个习惯，“见之不取，思之千里”，当我见到一个不错的材料、不错的PPT、不错的文章时都会保留下来，否则当年想要用的时候，发现怎么也找不到了！不要小看一段话、几页PPT片子，记住“乃至童子戏，聚沙成佛塔”。

第四，结构排版：连筋脉。骨架有了，血肉有了，剩下的就是打通筋脉，把凌乱的文字、零星的观点进行结构化排版，因为人的大脑喜欢结构清晰的内容，混乱的材料即使全是干货也不受欢迎。结构化正如我们学生时代写的作文一样，也如一个电影剧本，要让别人能够看懂、要能够引人入胜。

在结构化方面，和写作文一样，有很多成熟的方案结构排版，如SCQA结构（S（situation）：背景、C（Complication）：冲突、Q（Question）：问题、A（Answer）：答案）、PRER结构（P（Position）：提出观点、R（Reason）：理由、E（Example）：举个例子、P（Position）：强调观点）、AIDA结构（A（Attention）：注意、I（Interest）：兴趣、（Desire）：欲望、A（Action）：行动）等，每一种都可以，这个看个人喜欢，也看使用的场景！

在内容方面，我更喜欢一种FAB结构（F（Features）：属性、A（advantages）：作用、B（Benefit）：利益），因为很多时候我们介绍一个产品的时候确实只会介绍F属性，很少能够提升到A作用，更别提B利益的层面。而我们最终希望给客户传递的其实是A作用和B价值。下面例子可以参考：