销售复盘怎么做(销售复盘ppt怎么写)

复盘在现在已经不算一个陌生的词了，柳传志利用复盘文化让联想发扬光大了，但你理解的复盘是真正的复盘吗？

所谓复盘，是从围棋中借来的一个术语。围棋中的本义是，当我们下完一盘棋之后，要重新在棋盘上走一遍，看看哪些子下得好，哪些子下得不好，哪些地方可以有不同甚至是更好的下法，等等。

这个重新走一遍并且思考的过程，就称为复盘，也称为复局。通过这种方式，棋手可以发现棋路的不同变化，找到更好的下法，总结新的套路，从而实现自己棋力的提升。

真正的复盘，可能跟你想象的不太一样

人们把复盘用在了工作和生活中，也是指每做完一件事后，心里或实际上再把这个事再从头到尾走一遍，通过分析、研讨，从过程中总结经验，把经验转化成能力，把能力运用在以后的事情中。

很多人可能觉得，这听起来也没什么特殊的，不就是总结经验教训吗？当然不是了。如果复盘只是一个哗众取宠的词语，那柳传志完全没必要在联想的管理中引进复盘这种方法，并将其作为联想的三大方法论之一，更不会要求联想集团全球的每个员工都认真学习复盘，“与复盘同呼吸共命运”。

事实上，总结只是复盘的一部分，复盘有比总结更为丰富的内涵。

总结是对事件过程进行梳理，它是对已经发生的行为和结果进行描述、分析和归纳。它关注一些关键点和里程碑。而复盘呢，是在头脑中对做过的事情重新过一遍。这个“过一遍”，就是说从头到尾的审视。复盘除了有总结所包含的动作外，它还对未发生的行为进行虚拟探究，探索其他行为的可能性和可行性，以找到新的方法和出路。

复盘并不是总结，总结是静止的，而复盘是动态的。

我们熟悉的儒家代表人物曾国藩，就是复盘的高手。

不过论聪明才智，曾国藩并不突出。论机会，他也只是当时的帮办团练大臣之一。论带兵打仗，好像只要是他亲自指挥的，都以失败告终。

看起来，曾国藩没有任何高人一等的地方，但是，就是这样一个天资中庸、不显山不露水的曾国藩，最终却成为晚清中兴第一人。这其中的奥秘，离不开复盘两个字。

初入官场时，曾国藩混的其实并不好，不仅与江西官场交恶，被朝廷元老的嫉恨，甚至失去了皇帝的信任。苦闷之中的曾国藩，干脆趁着父亲去世的机会，请假回老家丁忧去了。

在老家的一年多时间里，曾国藩复盘了自己过去几年的问题所在，找到了事情的原因和解决的办法。他想起自己过去在官场上，一直锋芒毕露、刚烈太甚，得罪了很多同僚。结果表面上是胜利了，无形中却给自己设置了许多障碍。

既然直接的、以强对强的手法有时不能行得通，而迂回的、柔弱的方式也可以达到目的，而且不至于留下隐患，为什么不采用呢？说干就干，复出之后，曾国藩充分实践自己找到的“柔弱胜刚强”方针，亲自遍拜长沙各衙门，连小小的知县都没漏下。作为手握重兵的湘勇统帅，曾国藩如此不计前嫌、谦恭有礼的行动，彻底收服了长沙官场的人心，为自己在前线的战争奠定了一个稳固的后方。

这个例子，是典型的自我复盘。除了这种类型之外，复盘还有一个重要的分类，叫做团队复盘。

和自我复盘不同，团队复盘是有一个小组，由多人一起共同对某件事情进行复盘。这种复盘其实挺难的，因为中国的传统文化就不鼓励辩论和表现自己，在这种环境下长大的国人自然也不擅长在讨论会上提出见解。所以企业必须努力克服文化传统的不利影响，形成一个好的团队复盘文化，这样大家才会畅所欲言，实现从过程中总结经验，把经验转化成能力的目的。

简单4步，帮你搞定复盘全过程

我们知道，最开始把复盘思维引入企业管理的，是联想集团，当时柳传志总结了复盘的四个步骤，分别是回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。

1、回顾目标

要做复盘，第一步要做的就是对预期目标的回顾。在这一步骤中，我们需要回答几个主要的问题：

当初行动的目的是什么？行动要达到的目标是什么？预先制订的计划是什么？事先设想要发生的事情是什么？

回答这些问题时，最容易犯的一个错误就是目标不清楚。因为不管是工作和还是生活，很多人的目标是笼统的，比如“这一次我一定要做得更好”，那么问题来了，什么就叫“好”？怎样才算是“更好”？标准是什么？这就是一个不清楚的目标。

一个优秀的目标，不仅要有质的要求，更要强调量的属性。比如一个高三学生，他的目标是要考上大学，这是一个质的标准，如果他的目标是考北京大学、清华大学，才有了一个量的标准：全国前两位的最好大学。所以在回顾目标时，我们要特别注意量化和数字化，这样后面的步骤才会顺利。

2、评估结果

从评估结果开始，就进入到了复盘中的分析反思阶段。

在这一步，我们可以制作一个表格，把自己的目标和结果详细对比下，比如这一项我还没有达标，而那一项我超额完成了任务。这样复盘的时候就能很直接清晰地了解初始的想法和最后的结果，一目了然地把握整个事情的“入口”和“出口”，也就是找到了事情的“门”，知道哪些方面是意外情况，哪些方面是自己想要特别关注的。

3、分析原因

一旦评估完结果，就可以分析存在差异的原因了。这一阶段的目标是找出导致成功或失败的根本原因。这一步我们也要问自己几个问题:

实际状况与预期有没有差异？如果有，为什么会发生这些差异？是哪些因素造成了没有达成预期目标？失败的根本原因是什么？如果没有，成功的关键因素是什么？

在这个步骤中，人们最常犯的错误就是一味地分析缺点、错误和不足，不总结优点和长处，反思自己当然是十分可贵的，但我们需要注意的是，复盘的核心价值包括两方面，一是巩固成功，二是改正错误，这两者同等重要，都要关注。

4、推演规律，总结经验

经过“分析原因”这一步，大家都能总结出一些规律，提炼出一些方法，很多人都觉得挺有成就感。

但正确的规律和认识并不能那么容易就被总结出来，太容易的规律，很可能是假的。因此，对“分析原因”后得到的规律和认识，要进行推演，以便排除错误的总结，找到真正的规律和认识。

举个例子，有的老板喜欢加班的员工，觉得加班的员工很勤劳，是好员工。于是，在他们心里就建立了“勤劳=好员工”的认知。这当然不对，因为一个员工加班，很可能是因为他能力低下，不能在正常的工作时间内完成自己的任务，没准业绩反而很差。

“规律推演”，就是让我们通过交叉验证等方式，去尽量排除这些明显错误的结论，让复盘的结论更加可靠。

销售复盘：分析过程，而不仅仅是销售结果

销售是一场“结果游戏”，所以我们常常以结果也就是业绩来评判一个人的好坏。但是，在复盘时，我们应该将更多的时间聚焦在过程上。因为过程是结果的基石。

如果他们执行的流程是不及标准的，那他们取得的结果也大概率是不及标准的；但如果他们不折不扣地执行了，那他们成为销冠的可能性也是非常高的。