《房地产营销策划职场提升课》讲稿整理
推介PPT的第一功能是销售使用的讲解道具，是卖方直接面对买方的沟通，切记，它不是书面稿！
项目推介PPT是干什么用的？
项目推介PPT是给集合起来的目标客户做现场推荐的销售道具！
强调两个，一个是集中的目标客户，另一个是现场推荐，而不是直接发给客户看的东西。他的使用场景一般就是两种，企事业单位的现场推介、营销团队做的现场活动或者专场推介会等。
所以这个东西，说白了是卖方直接面对买房的沟通，他不只是项目简介，是讲演者语言的辅助工具。只是个辅助！项目推介PPT要完成的是辅助客户更好的接受讲演者的语言信息。客户在看这个幻灯的时候。我们仍然希望他的主要注意力是集中在演讲者身上的。因为一个合格的讲演者可以传递给客户比这个PPT上更多的东西。甚至他的形象、态度、语速、表达方式等等，都会成为这个推介的加分项。
别把工作完全交给地产广告公司，他们一天房子都没卖过，根本不知道现场怎么跟客户沟通！
通常情况下，这种PPT是代理公司的策划或者广告公司的策划来完成的。如果甲方没有这些合作公司，那就只能甲方策划自己写。
不过我仍然建议两点，第一就是这个是销售用来讲解的道具，一定要跟销售都提前沟通好，它是道具，不是演讲稿，千万别你做出来他拿出去念一遍，这种就很糟糕。第二就是你可以让广告公司润色文字和排版，尽量别完全丢给广告公司做。他们一天房子都没卖过，没有办法切身体会推介现场销售的演讲逻辑或者说需求，制作者和使用者必然存在着认知差别，当然也可以丢给他们，然后再丢给销售提意见，然后再改哈。反正你要把销售的部分提前纳入进来。
项目推介PPT通篇都要解决的是客户的购买理由！
你有什么好？——价值点
我为什么要买你？——用户价值
我为什么不买别人？——差异化价值
我为什么现在买你？——促销优惠
这些东西你要在你的PPT里面体现出来。
你必须清楚一点，你面对的客户大部分都没有足够强烈的购房意愿，但是有很多人有需求。很简单，真的强烈想购房的客户早就跑着四处去看房了，不差你这场推介会。当然他也会来，可是毕竟占少数。大多数是什么呢？感觉现在市场还不错，或者现在低迷没准能抄个底，或者听说这个盘还不错，过来了解一下，或者有购房需求但是没有提上他的人生日程。都是这群人，他们心中都有个小萌芽，但是没有明显的表现出来。
还有一批人是什么呢？他们肯定不买房，没有需求，意志坚定。可能是因为单位要求，可能因为是礼品吸引，可能是因为闲着没事，反正就也来了。
那么，你需要用这场推介，让有需求的客户，需求强烈起来，没有需求的客户，也觉得你还不错，他即使当做谈资，线下也会适当的帮你推荐一下嘛。
项目推介PPT的一般结构
1、首页主形象
一般首页我们建议有个项目的主形象，或者效果图，或者实景图，加上项目的定位语啊或者主广告语。因为首页的特点在于，在推介会开始前，你有大量的时间会停留在这一页，等人到齐了你才开始。这一页相当于面向这群人的大广告啊。给他们心里买个伏笔。
2、用最大的差异化卖点抛出并强化购买理由
让客户有兴趣听下去，引起他们的好奇。比如其他地方都限购就我不限购啊，投资正当时啊，或者整个区域我卖的最好我是唯一啊，或者我是个超越当地标准的项目啊等等，当然也可以没有，把这些都融入到后面的项目价值阐述里面去，但是，还是要求讲演者可以用语言引起客户的兴趣，他们总得往下听吧。
3、按照客户的兴趣程度罗列价值
大篇幅罗列项目价值。包括内部价值和外部价值。这个时候，咱们上节课提到的给你的价值拍个顺序就有用了，客户最感兴趣的放在前面。当然也要照顾一定的逻辑顺序，一般都是先外后内。
4、销售信息
项目价值讲完了，就讲讲现在可以有什么户型啊，都有什么好啊，分布在哪啊，市场价是多少啊。
5、总结回顾
这个时候都讲完了，给大家简单回顾一下讲了什么，用一页迅速的再过一遍，唤醒大家的记忆。
趁热抛出你可以给到的团购价格、资格或者优惠，客户动心不动心，是不是被你说动了，就在此一举了。
6、联系方式
最后一页你要给出联系方式，或者销售做好准备线下接受答疑，主动获取客户的联系方式，为正式成交埋下伏笔，你就可以一直追踪了。
强调重点1：尽量多的使用项目效果图或者实景图片，让客户眼见为实。
最好是项目有些漂亮的效果图或者图片，千万别全配成意向图甚至不配图，一看就不是你的东西，客户也不感兴趣。图片非常重要。尽量放在主视觉点上，不断强化项目印象。
强调重点2：换到用户价值
就是你有什么，客户可以得到什么，角度不同，客户感受力也不同，这个说过。
强调重点3：识别度是第一位的，在识别的基础上做美观
在重点突出的基础上，版式尽量做到舒适美观，别太丑。当然我们说的是重点突出哈。这个非常重要，这个就是我特别介意广告公司的好多设计师排版的原因，很多设计师为了照顾美观，他们介意把一切东西放大！网上有无数的吐槽甲方要求放大的内容哈。但是！有些物料上，识别度就是第一位的。我宁可放弃美观也不能放弃识别。这是为了更好的传达信息，人对文字的理解能力，还是比对图片的理解能力强哒，图片可以强调氛围，强调眼见为实，但是传达具体的信息的话，别放弃文字！
强调重点4：最好有针对目标客户的专属优惠，设置个小门槛。
这个讲的是，你跑过去做推荐或者做团购了，总得拿出点诚意来，比人家在售楼处直接买要有些差别！你也可以设置个小门槛，比如要享受这个优惠，必须得有这个单位在职员工的证明啊之类的。让客户有专属的优越感。同时你也可以设置个优惠截止日期，让客户有点紧迫感。
