一、怎样建立良好的谈判气氛
第一，寒暄恰当好处
在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
第二，动作自然得体
动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。
比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲切感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。
第三，破题引人入胜
如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们只要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方
由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，作到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思。
第四，讲究表情语言
表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望。
第五，察言观色
开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。
二、如何形成一个好的谈判氛围
每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。
根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。当然，谈判气氛，不仅受开局瞬时的影响，双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点：
第一，谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来。
第二，行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历，体育表演或文艺消息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部，为此谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。
第三，在服装仪表上，谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。
第四，注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。
一个人如果用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
第五，在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。
三、如何营造成功谈判气氛
一个成功的谈判会引领重要合作的顺利开始，要想成功的进行谈判，掌握如何创造一个良好的会谈气氛是十分重要的。
首先，抓住会谈开始的前奏，营造一个有利于自己的氛围。良好的开端是成功的一半。双方人员见面之初，免不得要互相介绍、寒暄。这时，就应抓紧时机，对会谈气氛施加影响，同时谈判人员应特别注意礼仪修养，态度应热情诚恳，以便先人为主，消除距离感。一般以中性话题作为开场白，设法引起双方的共鸣，使双方在感情上接近许多，然后再进入正题就比较自然了。但应注意开场白的时间不宜过长，应控制在谈判时间的5％之内。
其次，选择一种比较自然、随和进入会谈正题的方式。以轻松自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的中性话题，引起双方的共鸣。这种容易获得肯定回答的方式，有助于创造一种“一致”的气氛，有利于最终达成一致意见。
再次，双方谈判要体现出真诚的合作态度，尊重对方，双方争取在一个友好、平等的位置上展开谈判。任何性质的谈判，最终目的都是想取得符合双方利益的积极成果。因此，谈判过程中，谈判人员要做到以下几点：
第一，要诚恳、积极的沟通，使人感到有诚意。
第二，尽量的适应对方需要，尽量满足对方的合理要求，求得双方的共同利益，避免正面冲突，巩固发展已形成的良好气氛。
第三，要简单明了的发表意见，切忌长篇大论，滔滔不绝。盛气凌人的讲话态度很容易引起对方的反感，不利于谈判的发展，甚至会陷入僵局。注意倾听对方发言，不要随意打断别人谈话，更不能不等对方讲完话就批驳，待对方发表完意见后，再阐述自己的见解。
谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论，通过双方之间的商讨与辩论，可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题，最终达到一致。商讨和辩论，无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。谈判双方都希望的到一个满意的结果，所以要心平气和、头脑冷静，共同商讨，期待得出一种双赢的效果。
首先，要明确自己的观点和立场，以便于更好的沟通，获得彼此的信任感。双方都有自己独到的观点，所以在立场问题上争执不休是不明智的。谈判的重点是利益，最终目标是为了满足双方潜在的利益，如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清，仅仅在立场的冲突上双方获得妥协，则有可能使谈判毫无结果。
其次，针对具体问题展开商讨，要把人与问题分开，不要含混不清，对发表不同意见的人纠缠不停。成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人，所要解决的是问题，而不是攻击人。
商讨与辩论过程中，在重视双方实质的利益，寻求一种能满足其实质利益的同时，也不能忽视谈判双方关系的利益，一种潜在的继续合作，维持一种双方持续关系的结果。
要想在商讨中取得胜利，要重视谈判的人性层面，直接处理人的问题。一方面要对对方的想法有一个充分的了解，在讨论彼此的看法的同时，设身处地为对方设想，给对方谈判者保留一定的余地和面子；另一方面要充分了解对方的情绪，容许对方发泄情绪，控制好自己的情绪，还要增加双方的沟通，建立一种良好的工作关系，谈判对事不对人，携手寻求对双方都有利的协议。
恰当、得体、有效的洽商询问应注意以下几点：
首先，应当以自然方式进行探索性询问。万事礼为先，礼多人不怪。询问时，应尽量使用委婉的问话方式，先试探性的询问一下，在别人有其他事情要处理时，盲目的打扰他人，容易引起反感。另外要注意语气平和亲切，不要使对方感到好像“查户口”，咄咄逼人，这会给人居高临下，不尊敬自己的感觉，容易使对手产生防范心理，以至于回答问题谨小慎微，甚至不予合作。
其次，对于实质性的询问，事先应做好充分的准备。询问前应做好充分的资料准备，不但可以做到胸有成竹，避免浪费时间，还能显示对对方的足够重视，表明自己的诚心，如购买某种商品业务人员对这种商品的质量、品种、装运等情况作过全面了解，问起问题就会显得更加得心应手。
再次，聆听的过程中要认真仔细，避免心不在焉。如果对该回答不满意还需继续提问，应该耐心地等对方回答完上一问题后，再提出问题，进行查问。查问还应注意现场气氛，如果双方注意力都集中在另一问题上，就不宜撇开主题强行询问。对于被询问一方在回答对方提出的问题时，应态度坦诚，实事求是地针对对方所问作答，不要闪烁其词。如果对某个问题确实不了解或者不便回答，则可委婉说明，以免令对方尴尬或出现僵局，不可露出不耐烦的神情。
