一、大客户谈判方法和技巧
1.与大客户谈判的技巧之一：让对方畅所欲言
一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。只用很少时间谈 论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。这个时候，你一定要让对方有这样的机会。当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答
谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，江西沃克机械设备有限公司举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的 公司生产的洗发水，感觉很好。市场销售一定很不错吧!”
对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。
3.与大客户谈判的技巧之三：找出幕后的灵魂人物
在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
如果遇到这种被忽视的情形，一定不能采取容忍的态度。你应当有礼貌地告诉对方你对这种情形的态度。通常情况下，向你道歉的人往往是负责人。
江西沃克机械设备有限伺举例：一家广告公司的经理，到很远的地方去做方案说明。从一开场，他就感觉到没有一件事情是令他满意的。比如，有几个与会人员说他们20分钟后有别的事，而会议室的幻灯机也不能正常放映准备好的幻灯片，更 糟糕的是，整个会场似乎没有人负责做主。当这位经理很快弄清自己面对的真实情形的时候，起身就要离去。“这是不对的，”他说，“我从那么远的地方赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和你们的时间， 因此，我不希望看到这个展示会这样草率进行。”
“你不是在浪费你的时间，”一位女士说道，“这里由我负责。”
这个信息对于这个行程来说很重要，这位精明的经理立即提出重新开一个小型会议的建议，事情因此得以顺利进行。
4.与大客户谈判的技巧之四：找出隐含的承诺对方
有时看起来有成交的意思，但往往难以发现他们的实际举动。他们往往会用数字威胁你或者与你争辩，以迫使你屈服，但这不表明我们对此束手无策。
在与一家大公司的营销副总裁谈判一项促销计划的时候，等到对方提出了一个价格之后，这位副总裁显然是经过仔细考虑的，还了一个很低的价格。
他说:“我们愿意在这样的条件下与你们合作，但必须在遵守这个条件的前提下!”
对于缺乏经验的谈判者来论，心里往往只记得他们原先提出的数目，可能就没有注意到“我们愿意与你们合作”这句话。有经验的该厂代表却能够马上抓住这个机会，从而为企业获取更大的收益。
结果可想而知，该厂家很快按照营销副总裁所提出的相关条件来改进，从而取得了对方的信任和承诺。此后的谈判进程越来越顺利，结果与该厂初提出的价格相差无几。
二、如何利用强项与大客户进行谈判
[经典回顾]
谈判是以双方的需求为基本，共同追求共同利益的过程，目的就是让对方接受自己的交换观点，以期达成合作。
这是一个非常复杂的过程，既要保证对方的利益，又要考虑到他方的感受，就好像一场双方的对弈，既要进行有分寸的厮杀，在必要的时候，还需要双方的联手合作。
想要在这场对弈中，使自己站在一个有利的地位，就必须掌握一些关于谈判的技巧，这样才能在谈判中获得自己想要的利益。
在这些商务谈判中，为了让己方取得应有的利益，就应该掌握一些谈判的技巧，才能打破客户的心理防线，让自己处于一个主导地位。
我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧，这个技巧就是利用己方的强项，让客户意识到我们的优势，这样我们才能为自己争取到更多的利益。
世界上没有十全十美的商品，我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中，我们首先要清楚自身都有哪些优缺点，要懂得扬长避短，如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比，你永远都会使自己处于劣势地位，在谈判没有得出结束，你就已经输了。
所以，在与客户进行谈判的过程中，一定要充分发挥自己强项，让客户更注重产品的优点，这样才能让自己占据更多的谈判优势，使己方的利益逐渐地得到扩大。
[案例分析]
肖飞在初中毕业以后，就开始去外边闯荡，他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户，经过自己的不断努力，客户终于决定和他谈判，这是销售的最后阶段，他一定会努力拿下这个客户。
“你好！不好意思，让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了，没想到对方比他还早。
“没事，我也是刚到！”客户礼貌的地和他握了一下手，笑着对他说。
“我们就直接进入主题吧！你对我们的数码相机感觉还满意吗？”虽然客户总是笑着和他说话，但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛，他想要尽量缩短谈判的时间，所以就尽快地进入正题。
“产品还可以，但是我觉得价格不合适！”客户也真奔主题，上来就想压价。
“一分价钱一分货，高端的产品，在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。
“我曾经看过一家的数码相机，在质量上，和你们差不多，但是他们在价格上低多了！”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手，试图让他感到一丝威胁感。
“虽然差不多，但是还是有一定差距的，就那照相机来说吧！在设备配置上稍微有一点不同，所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击，肖飞笑着接下了一招。
“但是价格也有点太高了吧！”客户现在的气势已经有一点弱了。
“其实，这种数码相机主要就贵在像素设备上，这是当下最先进的设备，它的像素比一般的照相机要高的多，我想你就是看上了这一点吧！”肖飞的这句话可谓是正中要害，一下子说道了客户的心里。
“你说的没错，我看中的 就是这一点！”对于这个问题，客户很认真地做了回答。
“就凭这一点，也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息，从而淡化客户认为太贵的想法。
在这个时候，客户已经知道这个数码相机的价值，但是为了能够为己方赢取更多的利益，还是会想尽办法压价。
双方为价格又争论了一会，肖飞觉得时机已经成熟，就把价格稍微降了一点，客户就和他签下了订单。
从案例中我们可以看到，肖飞在面对客户价格上的非议时，最有效的方法就是，让客户看到产品的各种优点，当客户明白产品的价值时，他的压价的心理就会自然的减弱。
我们试想一下，在与客户谈判的时候，如果上来肖飞直接与客户谈论价格，就直接把自己放在了一个劣势的地位，自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多，客户看不到产品的特殊地方时，在你坚持不降价的情况下，这笔生意就会直接谈崩。
肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位，最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点，当客户被产品的优点所吸引的时候，就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候，客户对价格也就不那么计较了。
最后，肖飞把价格稍微降一点，就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点，那么就算让客户多花点钱，他也会觉得是值得的。
[巧手点金]
那么，就在与客户进行谈判的过程中，怎么发挥自己的强项呢？
首先，不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中，客户都会试着去掌握主导的地位，压价就是一个很明显的表现，这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论，当你顺着客户的思路往下走的时候，就很容易被客户所引导。
在压价的同时，客户还会和你谈论一些产品的缺点，这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点，缺点谈论的多了，就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势，从客户的话题中跳出来，自己做主导。
其次，引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色，你要引导客户去关注产品的优点，这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的，压价的心理就自然地变弱了。
利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。
