做销售时，买家最敏感的三条信息是什么？
他们分别是：与我有什么关系？对我有什么好处？凭什么与你合作？
如果你想让潜在客户在最开始就对你说的感兴趣，并能认同你的说法，那么这三条信息就要进行周密的预设，解决了上述三个问题，签单就不再是一件难事。
今天我们先来简单分享一下第一条信息：与我有什么关系。
“与我有什么关系”也可称为“凛冬来临”，其目标就是让潜在客户了解自己所将面临的威胁或危机是什么。
2018年萨蒂亚･纳德拉带领微软公司13.1万员工成功转型，使微软的股票在当年翻了三倍，超越了当时市值排名第一的苹果公司。
这位2014年上任的首席执行官是怎么做到的呢？在纳德拉上任不久，他就郑重告知全公司的员工，如果他们不能迅速转向云计算，那微软以后的经营环境只会越发恶劣。他明确指出，Windows操作系统不可能无限地给公司带来收益。在当时，操作系统已经不再吸金，信息搜索将更加赚钱，计算机逐渐没落，移动设备成了主宰。一切从云中开始，如果你不能转向云计算，那就等着冻死吧。这就是让微软13.1成员工感到危机的“凛冬时刻”。员工们体会到了被市场淘汰的风险；更是堆积了害怕科技巨头被扔进历史垃圾筐中的内在情绪。同时，纳德拉迈出了关键的一步，他承受了160亿美元的损失，彻底关停了智能手机部门并把Word和Excel程序移入云空间，最后又在全世界建立云计算数据中心。正因如此，微软上下齐心，在他们凛冬到来之前统一步调，及时做出了调整，度过了这次可能致命的危机。
同理，在向客户推荐自己的产品时，不要只给客户比较我们与竞品的差异，想去证明我们的产品、服务或解决方案更加优秀；而是展示我们的产品、服务或解决方案能给客户在新的竞技场中带来什么样新的发展机会。
请好好理解这句话：谁能清晰地知晓未来会发生什么，谁就是会议室里最重要的人。发展、机遇、威胁，这些才是潜在客户真正关注的内容，它们将与客户的公司或自身有着更加紧密的关系。
上述内容来自《需求唤醒》一书。它将帮助销售人员完成最终的临门一脚——签单！传统的与竞品比较优缺点、不停反驳对方的意见、强势与客户签单的销售策略已经过时。当互联网时代来临，人们的选择更加多元化，知识的储备更加丰富时，传统的销售变得更加艰难。面对这种压力，本书的作者设计了一套全新的方法，这套方法可以让人放下本能的心理防御机制，激发他们内在需求，让客户看到你和你所卖的东西对他的价值和帮助，将会让客户认同并发自本心的感激你。
本书不长，分为六个部分，除理论篇的第一章外，其他的章节都包含基本原理+实际运用两方面，如果运用得当，书中的内容将帮助你在短期内见到实效。在美国，这本书被谷歌、美国银行等核心企业列为核心教材，并缔造了全球销量百万册的销售传奇。
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