上节说的是课包的事，今天讲一讲报了课包之后，每个课包包含的数十次甚至上百次的课时，机构是如何扣课时的。当然，还是从故事开始，老周的故事都是因为偏离了正常轨道的违规故事，所以也是算作提醒（正常的流程讲了也没啥用，大家又不是来学习如何开机构的）。

【故事：为了绩效提前扣课时】

借着上个故事的时间，2018年80号令下发后，收费政策改变正式实施。三个月收费带来的一系列的改变，例如新季度班模式的排课方式和流程等等，这对于当时发展已经十分壮大的机构来说一个确实是非常大的改变，毕竟涉及到了数十家校区，所以为了万无一失总部绝对所有事项都是提前操作，例如12月开始的冬季班，要在11月前完成班级的排课。（当时的这家机构和到处开加盟的不一样，它在上海的店面全是直营的，近50家店面全部是统一归上海省区管理，也是整个机构的总部所在地）

按照领导的要求，老周所在业务支持中心要协助每个区域完成期班排课的过堂，毕竟现在每个季度的课包课时都不一样，排课由以前的报名后排一次改成了每年至少排四次课。而这一次总部也想趁机将排课纳入运营的考核范围内，要求每个校长必须清楚校区的产能、老师饱和度、满班率与校区利润的关系，所以在这个节点正好可以帮助校区一边培训一边的整理一下。

在轮到上海第二大区的时候，正好是老周负责跟进这个大区的排课过堂，这个过堂是要求校长汇报冬季班的校区开班及排课数据，并由我们进行数据的考量确保开班是符合利润要求的。

二大区的过堂地点选择在了新装修结束的徐汇校区，这一次不仅仅是业务运营中心参与，连上海省区的总经理也来了，自然而言的二大区总监和下属的区域总监都来旁听。

记得上午过课表不是很顺利，因为原本给老周说是11点开始，但后来改成了10点，所以在老周到达的时候已经过了一个校区了，至于他们是怎么过的老周不是特别清楚，反正在场的几个领导脸色都不是很好看，尤其是总经理脸阴沉的很。

老周落座以后，按照自己的理解打开了内部系统课表并且导出，也许是命中注定，正好轮到颛桥校区，而她汇报的时候出事了，我相信之前过的徐汇校区肯定问题更多。

颛桥校区的校长汇报的时候，老周发现有一个看图说话课程的班级，在她汇报的课表中有5个学生要上整个冬季班，但在从系统线上导出的课表里，这个班却是空空如也，没一个人排课。

于是老周直接提出了疑问，这让领导们也稍显意外，看来他们之前没有想到这一点，只看了手工课表，而老周还是关心系统课表，毕竟最终实际的生产在这里出。

老周当时的目的和猜想是，他们是不是忘记排课了，或者说这个班延期什么的。而颛桥校区校长的回答，直接是引爆了整个现场。

“我提前把课时都扣掉了，原因是我每个月新签业绩都是达标的，但就是生产指标就是差一点，所以为了能让生产到80%我就先扣了。”

这是校长的原话，而与此同时老周也是核实出了她共扣了5个学生每人17次课，共85次课170课时。

在这里先插一句，当时我们机构对于校长的考核是按照新签业绩完成率与生产完成率的矩阵来进行的，而两条线都有个底线数字就是完成率只有都达到80%以上才会有奖金。

回到现场，当时的氛围有些沉闷，总经理非常生气、大区总监程老师一脸尴尬……

当时老周还为了和事引导了一下，提醒他们是不是忘记排课了，但不知道为什么这个校长会那么的直白，就是直接承认了，而且后面还说很多校区都这样做。

最终，在互相对视了数分钟之后，现场总经理就告诉了二大区总监程老师，准备给颛桥校区换一个校长吧。

但是，事情并没有到此结束。

因为最近老周这边查到的违规现象还是蛮多的，所以按照上海省区总经理的意思每个违规都要发处分通知书，而且是发到所有的校长级别以上，以示警戒。

在后来的某天，经过领导们的审核之后，负责运营板块的邢老师在老周开会的时候，受老周委托把处分通知以上海省区业务支持中心的邮箱发了出去，而里面包含了三个处分，除了颛桥校区的以外，还有八佰伴校区和长寿校区的（后面会讲到他们的故事）。

本以为，这三个众所周知的事情，事后发一封这样的邮件，只不是过走了个过场而已。

但是，下午回家的途中，一个同事发给老周一张截图，截图显示在处分邮件基础上，颛桥校区校长全体回复了一封邮件，矛头直指她所属的区域总监杜老师，意思是这件事是杜老师授意做的。

其中附有数张微信聊天的截图，另外还有一句原话是：

“没有DD（区域总监）的许可，哪一个校长敢做这样的事情，现在所有的事情都要我承担责任，凭什么？”

当时让老周奇怪的是，大概半个小时到家后就立刻登陆了自己和业务支持中心的公共邮箱，都没有看到。后来才知道，这封邮件发了没多长时间，就被从服务器上删除了。

后来，事情并没有发展起来，随着邮件的被删是到此为止了，不过虽然没有公开，但基本上这件事整个机构都知道了，最终也只是以辞退颛桥校区校长作为了终点，而这个锅自然而然的落在了引发导火索的老周身上，后来听说该校长一直认为是老周促使了她的离职，无语……

【对于课时的解释以及机构扣课的方法】

在这里老周要普及一个概念，叫做课时与课次的概念，所以各位看官要注意了。

课时是目前国家推广的概念，一般来说一个课时在35~50分钟之间，所以如果说报名的课包包含多少课时，即可以理解为包含了多少个35~50分钟的课。

而课次就要看机构怎么设置自己的课程了，有的机构要求你去一次，就只上一个课时（35~50分钟），那这个课次和课时就是对等的。但是有的机构会将课程设置为去一次，上两个课时（即上30~50分钟后，休息几分钟，再上35~50分钟），那这样的课次就是你的课时数除以2来计算了。

与此同时，课次的安排也是根据机构的要求来计算的，有的机构要求一周上一次，一次1个活2个课时，有的机构要求一周上两次等等，所以家长们一次要问清楚课程的设置，避免后期课时自己计算不清楚，或者理解有误差。

说完概念，再说说扣课方法

大一点的机构都会有相关的系统，那这类机构扣课会较为正规，例如现在国家要求校外培训机构家长端，就有如此的功能。每个学员报名后，校区会根据与家长协商好的上课时间，然后把学生排到班级里去，之后每上一次课，会根据点名或者签到的情况，扣除该次上课的课时数（一般是1或者2课时），直到报名的课时全部扣完为止。

但是很多小机构，并没有系统，同时为了某些众所周知的原因，并不使用国家的校外机构培训APP。那他们的扣课就想对来说比较原始了。

首先所有学员的课时，基本上都是电脑上的一个Excel表格统计的，它不像系统那样一旦录入不可更改，这个Excel表格是人工修改的，所以……

其次，大部分机构的签到基本上使用的是手工签到表，所以这个签到表有时候会让学生自己写，有时候会让家长签。然后根据签到表的数据，负责课时的员工会手动的在Excel表格上，把该学员的课时减1或者减2。

所以风险非常大，如果课包时间周期很长，我想很少有家长会记录自己的孩子到底哪周去了，哪周没去。所以这个课时的扣除，就很难界定。而对于机构而言，老周有次戏言，我给某个学生一年加1次或者2次课，估计没人发现得了，反之亦然。

所以建议家长要自己记录一下，不然真的没法说清。

【课时扣除对于机构意味着什么】

课时和我们平时去消费时预存的卡一样，相当于将钱换成了预定的服务。对于机构而言，它虽然在报名时一次性的拿到了一年的预存款，但是同样意味着不管后面是一年内还是两年内他要完成对孩子的培训课时。

这才是教培机构真正的利润，只有上了一次课的钱，才算是真正的落入了教培机构的口袋。这也就是为什么目前国家要强制要求教培机构使用监管账户，因为学费进了监管账户后机构是没法一次性全部拿出去做其他用途的。

这样就保证了一旦发生退费，这笔钱还在，机构可以立刻拿出来。而不像之前倒闭或者跑路的，倒闭的是收的学费都用来支出了，后续的现金流跟不上无法运营，然后学生变成了无可课上，到后面想退费钱却已经没了。

用教培运营的专业术语总结：

报名的学费，对于教培机构而言叫现金流，对于家长而言是服务的预存款；

消耗的课时，对于教培机构而言叫利润，对于家长而言是已经享受了服务而付的款；