如何有效推介你的产品/服务？
3个原则、4个维度，提高现场销售成功率：
3个原则：自我营销、假设成交、掌控过程；
4个维度：探清客户需求、克服异议降低抗性、案场带客推介、成交时机出现后的逼定。
具体内容
一、3个原则：自我营销、假设成交、掌控过程
1、自我营销
当在宣传公司良好声誉的同时，你也营销了自己；
当销售员强烈地相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来；
每个人的自我印象都会传达出积极或消极的信号；
2、假设成交
假定自己会做成这笔生意
事先知道客户的回答
使用恰当的字眼
3、掌控过程
事前准备
建立权威
类师生关系
全神贯注于客户
顾问角色
克服客户的拖延
避免强行销售
自己掌控胜算
加固订单
确保销售的最佳话术
二、4个维度：探清客户需求、克服异议降低抗性、案场带客推介、成交时机出现后的逼定
1、探清客户需求
人们对同一事实有不同的结论，要谨慎解读外表迹象
提问的3个技巧，切中实质、礼貌和谨慎、开放性问题
懂得根据不同的行为特征，判断客户的需求
放大痛苦、扩大利益，快速升温需求
2、克服异议降低抗性
客户之所以提出异议，只是想让我们售楼人员给他一个购买的理由
知道如何辨别真假异议
建立异议库，准备好有效答词
3种常用异议应对方法，冷处理法、补偿法、直接反驳法
3、案场带客推介
FABE法则，特点+优点+利益+证明
沙盘解说，目的明确、深入浅出、双向交流、条理清晰
评价竞争对手3不3要，不诋毁攻击、不消极回避、不主动提及，要探明虚实、要明褒暗贬、要点到即止
选择适合的路线，精选、预先安排、把握时机、设计顺序
客户第一次问价的目的是要寻找价值，“制约”话术最核心的要点就是强调短缺
4、成交时机出现后的逼定
客户语言上的购买信号
客户行为上的购买信号
成交时机出现后的“四强调”
成交时机出现后的“四不要”
逼定18话术
