提到销售预测，大部分企业经营者和销售管理者的第一反应都是头疼。据Gartner 2020销售管理分析报告指出，超过55%的销售管理者对销售团队汇总的销售预测没有信心。大部分销售人员是依靠自己的直觉和经验做出的销售预测，然后通过excel工作表进行逐层汇总。这样做出的预测很容易受到当前环境和业绩压力的影响，做出错误的主观判断，影响企业发展进程和策略制定。
销售预测决定企业发展的方向和目标，不仅仅影响销售团队的工作安排，而且上游引导市场部门制定营销策略，下游指导财务部门对企业运营的规划。如果销售预测不准确或者有延误，对整个企业都会产生很大的经济损失。在大数据信息时代，用传统的excel工作表汇总销售预测，看似简单明了而且经济实惠，但却隐含着很高的隐性成本。
这些隐性成本来源于Excel工作表的四大短板：
第一、用Excel工作表做统计销售预测，效率低下，出错率高，时效性差。
首先，企业必须雇佣专业人员负责统计销售预测，对接销售人员，提醒核对销售预测，设置周会每周更新预测。其次，数据汇总以报告形式汇报给企业高层，再由高层转发给市场部和财务部，做进一步的商业分析，这中间层层协调和经手，难免会有延误和人工录入错误。如果中途报告又有更新，也很难及时传达给各部门。不仅如此，销售人员每周还需要在销售预测上面花费大量时间，对销售人员的工作效率也会产生负面影响。
第二、用Excel工作表统计的销售预测，缺乏对公司经营规律和趋势的深度分析，准确性低，也不具备可追溯性和可解释性。
由销售人员做出的逐层上报统计的销售预测很难保证准确性，因为销售人员对企业经营状况的了解程度参差不齐，而且做事风格各有差异，有些倾向多报，有些倾向少报。此外，因为销售人员大多对历史销售数据缺乏深度分析和洞察能力，所以统计上报的销售预测基本不具备系统的可追溯性和可解释性，从而对公司销售管理者制定对应的销售策略并无裨益，也不具备对于新推行的销售策略和计划效果进行实时跟踪和监控的能力。
第三、用Excel工作表统计的销售预测，只局限于当前季度，无法帮助公司经营者规划未来发展，检测出行业大环境的变化，并及早做出策略调整。
行业和经济大环境的变化，是可以通过与历史销售数据比对早期检测出来的。Excel工作表并不具备处理大数据和创建商业模型的能力，所以，统计出来的销售预测局限性很强，无法通过现有的销售数据对未来半年到一年的发展趋势做出准确的预测和判断。
第四、用Excel工作表统计的销售预测，无法提供深度并可执行的洞察， 以及图文并茂深入浅出的专业报告。
销售预测的目的是为企业管理者提供有价值的商业洞察，监控当前季度销售情况，预测未来销售趋势，并根据预测调整销售策略，制定未来销售计划。但是，Excel工作表能提供的数据指标的时效性差，准确性低，有效信息少，无法生成有深度可执行的洞察。而且，由于数据的局限性和片面性，这些洞察也很难连接起来，以图文并茂的形式，做成可传递的洞察报告。
俗话说，时间就是金钱。销售人员的时间和精力需要最大程度聚焦在和客户沟通促成合约的业务上面，而不应该因为每周开例会做销售预测，或者总结洞察，或者做PPT写报告这些专职之外的事情头疼。我们提倡的原则是各司其职，各尽所能。因此，我们认为，这些工作应该交给专业人员，使用专门工具，例如建立在多年销售分析经验上的营收智能系统（Revenue Intelligence System 简称 RIS）。只有这样我们才能充分驾驭人工智能大数据分析技术的威力，从历史销售规律和趋势分析，到准确的销售预测，直至先进的洞察报告，一键生成，一步到位，为企业销售业绩提升，保驾护航。
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