文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。

想做一名出色的销售，你是否有这样的烦恼？

  • 没有人脉资源
  • 口才不好，甚至还有点内向
  • 找不到好产品
  • 没有好的平台支撑
  • ......

其实，做销售口才一定要好么？口才太好，口若悬河、滔滔不绝，往往给别人很大的压力，人脉资源，总有够不到的地方，另外，人脉资源总会用完的，更何况人情迟早是要还的，所以，我个人认为，做销售，关键是思维，是一个人为人处世的思维逻辑，比如能够站在对方的角度思考他真正想要的是什么？思考自己什么能够帮助到他人？是否拥有多赢思维，等等。

我们先来看3个小故事。

故事一、鱼竿与卫生巾

老板发现一直没卖出去的鱼竿不见了问到“那根鱼竿怎么不见了？”，“被我卖了！”，新来的小伙子回答到。

老板后退了两步，几乎难以置信的问，“这根鱼竿已经摆了半年多了，一直没卖出去，你是怎么做到的？”

“不是的”，小伙子回答，“他是来给女朋友买卫生巾的，我只是告诉他，“那你最近一周你都没事情做了，不如去钓鱼吧，我们老板以前是个发烧友，这根鱼竿花了2000多买的，现在300卖给你吧！”

故事二、螺纹钢的故事

老王的公司主要生产Ⅲ级螺纹钢筋，这种钢材由于加入了钒、铌和钛等合金，抗震性好但生产成本高，比普通Ⅱ级螺纹钢筋高出150元/吨。

钢材虽好，但销路一直不大，于是老王请一个大工地负责人吃饭，负责人告诉他：“设计上没有规定必须采用Ⅲ级，Ⅱ级的价格更低，用来盖房子没有问题”。

老王一下子明白了，他找到设计院，把Ⅲ级螺纹钢筋的标准、国家《关于推广应用400MPaⅢ级螺纹钢筋的通知》和国外使用Ⅲ级螺纹钢筋的情况等详细资料，都呈送给设计院，并把各种优劣对比和风险都告知了设计师，没过多久，该建筑设计院在设计一批重大建设工程时，明确规定必须采用含钒Ⅲ级螺纹钢筋。

故事三、大娘买杏

大娘上街买水果，她对小贩说，“杏儿怎么卖？”，话还没说完，小贩就说，“我这儿的杏又大又甜，不甜不要钱，多买还可以打折”，大娘摇了摇头，换了一个摊位。

大娘：“杏儿怎么卖？”，

小贩：“你要买杏啊，要脆的还是熟的？”

大娘：“我要脆的，酸的”

小贩：“好的，你先尝尝”，边说边递了一个绿油油的给大娘。

大娘一咬，的确很酸，酸的口水都流下来了，于是她买了一斤。

大娘满意的提着杏准备回家，碰到一个摊位上的杏也不错，就随口一问：“杏儿怎么卖？”

小贩：“大娘，你要买杏啊，要脆的还是熟的？”

大娘：“我要脆的，酸的”

小贩：“大娘，你为什么要买酸的呀，大家不都是喜欢吃甜的吗？”

大娘：“不是我吃，是买给儿媳妇”

小贩：“啊，原来你儿媳妇喜欢吃酸的，你这个婆婆对儿媳妇太好了！”

大娘：“也不是，是儿媳妇怀孕了，想吃酸的”

小贩：“像大娘这样对待儿媳妇这么好的人太少了，你儿媳妇一定会给你生个大胖孙子的，女人怀孕期间要多补充维生素，可以买点猕猴桃给她吃”

大娘：“给我来一斤猕猴桃”

个人点评

3个故事中的销售，都没展现出超人的口才，但是，他们的成功之处都有一点，“问对问题”+“创造需求”

故事1中，小伙子用了一句“那你最近一周你都没事情做了，不如去钓鱼吧”就把顾客的需求激发出来了，（你懂的）女朋友买卫生巾，自己当然没事可做了，所以钓鱼，就是一个新需求。【问对问题，创造新需求】

在故事2中，因为施工经理一句“设计上没有规定必须采用Ⅲ级”，为老王指出一条出来，想卖III级螺纹钢，找设计院啊。【问对问题，找出关键人】

在故事3中，第一个小贩失败的原因：（1）不懂第一印象4秒形成，一上来就枪话、不知道客户的需求就乱推销，让人反感。【虽然利润不高，但好习惯都是小事上慢慢培养的，做销售，听比说跟重要，听到关键点，一击而中】

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第二个小贩，比第一个强一些，会问问题，但问的问题太浅，只是获得了用户的表面需求【问问题的6大技巧】

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第三个小贩比较高明，问问题引出需求，通过赞美获得客户好感，通过引申提问获得客户的深层次需求【创造需求：本来大娘只想买杏，你告诉她，孕妇要补维生素而且猕猴桃比较好，她为了大胖孙子，自然愿意买】。

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