最后一个秘密，看你能不能把握对方的情绪脉搏 | 不从心的说服力 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第447篇推文。
全文共2742字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
汤姆森，是美国一家航空制造公司的总裁。
最近，他做了市场调研之后，发现公司和同行业竞争对手相比，日常运营成本偏高，执行效率还偏低；
汤姆森对此很担心，他觉得长此以往，公司必将衰败。
于是汤姆森决定开一次管理层会议，希望所有公司的高管们能意识到这个问题。
这一天下午，汤姆森召集了所有管理层来到会议室；
大家一走进房间就看到会议室大屏幕上播放着一张图，如下：
这是一个微笑的飞行员开着飞机愉快的飞行，他的围巾在空中飘荡。
这张图的左侧似乎还有些什么东西，但被遮住了，看不清楚。
当所有人都坐下，汤姆森解释道，
这几年公司的发展让我感觉就像图上这名飞行员，一飞冲天！平步青云！毫无阻碍！
在座的高管们都纷纷点头，面露喜色，的确，这些年来公司的发展很迅猛，业绩突出。
突然，汤姆森语调一转，低沉下来，并同时把屏幕左侧被挡住的部分显露出来，
可是，我感觉公司真实的未来是这样的！
所有的人都看到了一幅惊悚的画面：
汤姆森接着严肃地说，
如果我们不立即作出改变，公司就会机毁人亡！
接着，他向整个管理层解释了他在成本和效率问题上的调研结果，并提出公司接下来需要改革的方案。
整个管理层噤若寒蝉，他们感觉瞬间从天堂落入地狱。
会后，一些人走出会议室后，聚在一起小声嘀咕，
太夸张了吧？这么多年大家没有功劳也有苦劳啊！
大家纷纷点头认同。
事实上，他们原本以为这次会议可能是对这些年来的业绩作出表彰的“庆功会”，结果不但被泼了一盆冷水，甚至还感觉到这是一个“批判大会”。
所有人都灰心丧气，根本没心思想着总裁所说的改革。
似乎汤姆森的做法不仅没有体现很大的说服力，反而起到了消极的作用。
问题出在哪里？
2 情绪脉搏
我们依然在“不从心的说服力”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
在商业环境中，人们总是天真地认为，大家都是成人，而成人交流的方法是“理性逻辑”，所以一个人的说服力要“讲道理”。
然而，诺贝尔经济学奖得主，丹尼尔-卡尼曼教授的研究表明，控制一个人做出决策的并不是我们的“理性思维”，而是我们感性的情绪。
这是“不从心的说服力”系列的最后一篇，我们从可信度，聊到表达方式，再聊到愿景思维，一步一步的探寻“说服力”的秘密。
如何才能让对方觉得我们有说服力？
最后一个秘密在于“情绪”。
它体现在两个方面：
一，你需要对自己的立场附带自己的“情绪力量”。
当然，这么做的火候很是讲究。
当你附加的“情绪”过多，别人会觉得你情绪用事；当你附加的“情绪”不够，则别人会觉得你毫无诚意。
其中的巧妙之处在于，表现你的自信，让你的说服力不仅仅来自于你的逻辑，还要来自你的心。
二，你还需要时刻把握对方的“情绪脉搏”。
这一点更为讲究，当你忽略了对方的情绪脉搏，你的说服力不增反减。
就如同文首故事中的总裁汤姆森，他运用了很生动的表达方式，它符合我们上一篇介绍的“愿景思维”方式，照理说，这是个很有说服力的表述；
但是汤姆森忽略了听众们的情绪，也就是这些高管们在进入会议前所持的“情绪脉搏”；
他们都以为这是一场“庆功宴”，他们期待的是“被认可”、“被表扬”，可是汤姆森却用一个如此冷峻的方式来应对这个情绪，实在无异于当头一棒；
听众们的情绪没有得到“回报”，没有收到“响应”，他们此时又怎能接受来自任何人的“说服力”呢？
不妨让我们重新替汤姆森设计一下，一个照顾到“情绪脉搏”的做法应该是怎样的？
汤姆森完全可以事先和几个重要的管理层经理单独聊聊，可以是非正式的午餐、咖啡时间，用一些试探性的问题来体会这些高管们的看法和情绪；
这样的话，他一定不难得到正确的信息，知道下属们都对目前公司的发展十分满意，并期待认可；
那么接下来在会议上，汤姆森就可以先走“庆功宴”的流程，肯定所有人的想法，去迎合所有人的情绪；
当所有人的情绪都得到了“回报”和“响应”，再适时地把调研的问题温和地披露出来，他的说服力才会更大。
3 克莱斯勒的复兴
让我们再看一个懂得把握“情绪脉搏”的例子。
罗伯特-马塞尔，是美国克莱斯勒公司负责小型家用车研发设计团队的经理。
1990年代早期，克莱斯勒公司一直希望能推出一款家用紧凑型小车。
事实上，从1978年开始，克莱斯勒的高层就再也没有动力去推出过任何小型车，因为他们认为这类车型外包给海外工厂去做利润更丰厚。
然而，马塞尔并不认同，他坚信公司应该拥有自主小型车的设计和生产。
马塞尔当然知道要说服克莱斯勒的高层并不容易，但他的困难可不止这一点，他还需要去说服自己的团队。
马塞尔的团队也早就失去了自主创造的动力和信心，因为当时美国人已经把家用小车市场拱手让给了日本这样的国家。
马塞尔非常懂得“说服力”的秘密在于对听众“情绪脉搏”的把握，他不耐其烦地和公司里上上下下的人沟通，去了解他们的情绪。
这样的努力让马塞尔了解到，其实很多人都认为，
放弃小型家用车的自主研发制造，无异于背弃公司的核心价值观，也就是放弃一家美国企业对人民就业岗位的最终承诺。
不仅如此，马塞尔还体会到公司上下其实默默地蕴含着一种“希望再度振兴自己”的力量和骄傲。
基于这样的理解，马塞尔准备一个十五分钟的演讲稿PPT；
在这份演示文稿中，他着重展示了自己的家乡，上密歇根州的铁河镇，一个被外国公司开发殆尽、荒凉废弃的矿业小镇；
屏幕上的照片，是铁河镇各处旧址如今的模样；
有他曾经的学堂，如今被木板钉死门窗；
有儿时玩伴的家院，如今空无一人藤蔓爬墙；
还有破落不堪的教堂，锈迹斑斑的钢铁厂......
在展示着这些照片的同时，马塞尔不停地重复着一句话，
我们不能改变吗？不能改变吗？不能吗？
马塞尔此时瞄准了台下这些听众的“情绪”，恰如其分的说，
如果我们连一台小型家用车都制造不出来，底特律城的将来就是铁河镇现在的样子！
如果我们什么都不做，就是向国外的竞争对手投降，就是放弃了克莱斯勒曾经的梦想！
在演示稿的最后一页，马塞尔画了一台小型车，车身上写着明晃晃的大字：
美国制造！（Made in America!）
所有的听众站起来大力鼓掌，掌声响彻全场。
马塞尔的演讲，深深打动了在场的人，和他们的情绪产生了强烈的共鸣，重新点燃了团队的斗志。
在成功说服自己团队之后，马塞尔继续把这份演讲稿带到公司管理层和公司主席，李-艾克卡的面前。
在完成演示之后，马塞尔同样看到主席艾克卡被触动了。
艾克卡主席是一个爱国者，也是一个斗士，为了拯救克莱斯勒，他之前也曾经把类似的想法向美国国会提出过。
马塞尔知道趁热打铁，他向主席说出了最有分量、最能切中情绪脉搏、最有说服力的一句话，
主席，如果我们能做出改变，美国汽车业会因此复兴，我们的子孙会因此不再沦落到去快餐店打工谋生。
艾克卡主席激动地说不出话来，他继续详细地听取了马塞尔团队的设计理念，并批准了这个小型车的设计方案。
这就是著名的克莱斯勒Neon彩虹系列家用车的诞生。
4 小结
“不从心的说服力”系列至此，要告一段落了。
“说服力”的最后一个秘密，在于“情绪”。
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“我总想说服别人，但力不从心！”
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这里是“谈判思维”！
“ 不从心的说服力 第五篇 ” 终
--- 桔梗 （839239@qq.com）
